2016-2020进驻商场-超市各项收费及谈判技巧.docx

--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________2016-2020进驻商场-超市各项收费及谈判技巧2016~2017进驻商场,超市各项费用明细商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、45天帐期(提前结帐费)、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。 做为一个商超业务代表,需要学****的一是这些基本流程,还要学会调查市场,掌握基本的谈判技巧。 l 进场费(也叫进店费)是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位,向供货商收取的一种费用。  l   目前,各个超市(含大卖场)向供货商收取的进场费,有合同内和合同外两种。合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等,通过合同形式表现出来。而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来,如所谓的条形码费、端头费,促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。   l 这些名目繁多的进场费中,一类是相对合理的收费,如新品上架费、促销费、返利等,因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源,供货商必须支付相应的价格。“猫腻”主要出在另一类不合理收费上,且这类收费占了进场费的“大头”超市费用 也称进店费,是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。  随着市场竞争的日趋激烈,产品进入超市的门坎也越来越高,尤其是大卖场,由于其规模较大、影响力较强,对新品牌(新产品)都要收取进场费用,并且收取的费用越来越高。  案例:进场合同就像是“卖身契”  廖经理是某食品企业的销售经理,负责开拓广东新市场,两年下来,业绩平平。业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入,只是通过的网络铺开一些中小型超市和小区小店。  在广东市场,大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山,新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。两年来,廖经理一直在与这些大卖场谈判,却总是没能谈进去,因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件,签进场合同就像是签“卖身契”。  某知名超市报给廖经理的进店收费标准为:  咨询服务费:2002年是全年含税进货金额的1%,分别于6月、9月和12月份结账时扣除;  无条件扣款:%、%;  无条件折扣:%,每月从货款中扣除;  有条件折扣:全年含税总进货额≥70万元时,%;全年含税进货金额≥100万元时,扣全年含税进货金额的1%; 配货费:每店提取3%;  进场费:每店收取15万元,新品交付时缴纳;  条形码费:每个品种收费1000元;  新品上柜费:每店收取1500元;  节庆费:1000元/店次,分元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5次;  店庆费:1500元/店次,分国际店庆、中华店庆两次;  商场海报费:2500元/店次,每年至少一次;  商场促销堆头费:1500元/店次,每年三次;  全国推荐产品服务费:含税进货金额的1%,每月账扣;  老店翻新费:7500元/店,由店铺所在地供货商承担;  新店开办费:2万元/店,由新开店铺所在地供货商承担;  违约金:各店只能按合同规定销售X+1个产品,合同外增加或调换一个单品,终止合同并罚款5000元。  以上所列金额全部都是无税账,供货商还需要替超市为这些费用缴纳增值税。  廖经理算了一下进入这些大卖场的费用,一年各项费用加起来要交三十多万元,而到底一年能有多少销量,廖经理心里没有一点底。由于担心进入大卖场费用太高而发生严重亏损,甚至被“末位淘汰”,所以产品迟迟没有进场。  那么,面对越来越高的超市门坎,对于供货商来说,该如何应对进场费呢? 一、捆绑进场,分摊费用  (1)通过有实力的捆绑进场  大卖场对新供货商一般都要收取开户费,比如上海家乐福的开户费为8万元,华联连锁为15万元。因为开户费是按户头来收的,你进一个品种要收这么多钱,进十个品种也是收这么多钱。所以,对于供货商来说,进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。  对于有些中小企业,如果是自己直接进场,面对高昂的开户费就很不划算,这时可以找一个已经在大卖场开了户的来“捆绑”进场,这样就至少可以免掉开户费,有的还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。对于来说,他也很愿意,毕竟又多了一个产品来分担各种费用。  (2)选择合适的做超市  什么样的适合做超市呢?应该是那些有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好客情关系、能顺利结款和有较强供货能力的。  中小企业不应该