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保险销售拒绝处理(1)-课件PPT（精）.ppt

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保险家园!; 拒绝处理保险家园!; 课程目标?学员能够了解拒绝的本质、以正确的心态接受拒绝?学员在遇到拒绝的时候可以辨别拒绝的真假?能够掌握拒绝处理的原则、熟练运用技巧?通过演练让学员能够熟记10个拒绝处理话术?树立学员信心、提高展业技能。保险家园!; 什么是拒绝??拒绝是成交的线索?拒绝是再次的确认?拒绝是恐惧的表现保险家园!; 辨别拒绝--正面看待拒绝?,尤其是关于商品和服务的拒绝,都不算是拒绝,而是准主顾想了解更多的资讯。?,!; 辨别拒绝--判断真假拒绝有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。——您说没预算,如果您的预算够,您会不会买这份保险?——除了这个问题外,还有没有其他问题?肯定、直接的回答,表示拒绝是真正的拒绝;闪烁其词或叉开话题,很可能是假拒绝。保险家园!; 拒绝处理原则?辨别真伪原则?倾听原则?不争辩原则?委婉但坚持正确的理念保险家园!; 拒绝处理的两大重点–A、先用赞美认同,消除反对的情绪–B、多用反问法,收集资料,寻找问题保险家园!; 拒绝处理应有的态度?1、诚实与谦虚?2、须有信心与权威感?3、不可争议?4、有所准备,先发制人?5、运用机智保险家园!; 拒绝处理技巧?假处理?间接否定法?询问法?举例法?转移法?直接否定法保险家园!; 假处理假处理您要是…那谁还…举例:——我没钱——瞧您说的,您要是没钱,谁还有钱呢?

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