营销理论体系架构.docx

营销理论体系架构.docx营销理论体系结构培训大框架一、:山场圧位是企业及产品确泄在目标由场卜•所处的位置。市场定位是在上世纪70年代山美国营销学家艾•里斯和杰克特劳特提出的,英含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置,针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度,为本企业产品塑造与众不同的,给人印彖鲜明的形象,并将这种形象牛动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置。♦目的:市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来,使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而在顾客心「I屮占有特殊的位置。市场定位并不是你对一件产殆本身做些什么,而是你在潜在消费者的心目中做些什么。♦作用:/市场定位也称作“营销定位”,是市场营销工作者用以在目标市场(此处目标市场指该市场上的客户和潜在客户)的心目中塑造产品、品牌或组织的形象或个性(identity)的营销技术。♦市场定位的内容“企业定位:即企业形彖塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度。如七喜汽水在广告中称它是“非可乐”饮料,暗示其它可乐饮料中含有咖啡因,对消费者健康有害。/竞争定位:确定企业相对与竞争者的市场位置/产品定位:侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/可靠性/用性/款式/-/消费者定位:确定企业的目标顾客群市场定位的步骤市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。竞争优势一般有两种基木类型:一是价格竞争优势;就是在同样的条件下比竞争者定出更低的价格。这就要求企业采取一切努力來降低氓位成木。比如美的、富士康核心竞争力就是成本优势。二是偏好竞争优势;即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好。这就要求企业采収i切努力在产品特色上下工夫。因此,企业市场定位的全过程可以通过以下三大步骤来完成:/分析目标市场的现状,确认潜在的竞争优势;一一调查研究;这一步骤的中心任务是要回答以下三个问题:一、 是竞争对手产品定位如何?——竞争对手如何?二、 目标市场顾客欲望满足程度如何以及确实还需要什么?一一市场是否有空隙吗?三、 针对竞争者的市场定位和潜在顾客的真正需要的利益要求企业应该及能够做什么?——我们能做什么?要回答这三个问题,企业市场营销人员必须通过一切调研手段,系统地设计、搜索、分析并报告有关上述问题的资料和研究结果。通过冋答上述三个问题,企业就可以从中把握和确定自己的潜在竞争优势在哪里。/准确选择竞争优势,对目标市场初步定位;一一确定主战场;竞争优势表明企业能够胜过竞争对手的能力。这种能力既可以是现有的,也可以是潜在的。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程。比较的指标应是一个完整的体系,只有这样,才能准确地选择相对竞争优势。通常的方法是分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和产品等七个方I何究竟哪些是强项,哪些是弱项。借此选出最适合本企业的优势项目,以初步确定企业在ri标市场上所处的位置。(自身优势资源?决定口标。)/显示独特的竞争优势和重新定位; 一一执行面的问题;这一步骤的主要任务是企业要通过一•系列的宣传促销活动,将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客,并在顾客心口中留下深刻印象。为此,企业首先应使口标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位,亦顾客心目中建立与该定位相一致的形象。其次,企业通过各种努力强化目标顾客形象,保持目标顾客的了解,稳定口标顾客的态度和加深口标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象。最后,企业应注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失谋而造成的口标顾客模糊、混乱和谋会,及时纠正与市场定位不一致的形象。企业的产品在市场上定位即使很恰当,但在下列情况下,还应考虑重新定位:(1) 竞争者推出的新产品定位于本企业产品附近,侵占了木企业产品的部分市场,使本企业产品的市场占有率下降。(2) 消费者的需求或偏好发生了变化,使本企业产品销售量骤减。重新定位是指金业为已在某M场销售的产品重新确定某种形象,以改变消费者原有的认识,争取有利的市场地位的活动。如某日化厂生产婴儿洗发剂,以强调该洗发剂不刺激眼睛来吸引有婴儿的家庭。但随着出生率的下降,销售量减少。为了增加销售,该企业将产品重新定位,强调使用该洗发剂能使头发松软有光泽,以吸引更多、更广泛的购买者。重新定位对于企业适应山场坏境、调整市场营销战略是必不町少的,HJ-以视为企业的战略转移。重新定位可能导致产品的名称、价格、包装和品牌的更改,也可能导致产品川途和功能上的变动,企业必须考虑定位转移的成木和新定位的收益问题。♦市场定位的策略/避强定位避强定位策略:是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争,而将自己的产品定位于另一市场区域内,使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显苦的