全员营销：全“怨”营销VS全“愿”营销.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________全员营销:全“怨”营销VS全“愿”营销全员营销,简单的讲,就是全公司以营销为导向,全体员工以市场为中心,以顾客满意为导向,尽量为顾客创造价值,使顾客满意最大化,从而使企业更具市场竞争力,实现企业盈利和发展的一种营销策略。要实现全员以营销为导向,必须做到全员导向,全部门导向和全过程的导向。全员导向就是要求全体员工都具有非常强烈的“全员营销意识”,在思想观念上树立为为顾客服务的思想,以顾客满意为工作指导,从营销的角度开展和评价自己的工作;全部门导向是指各职能部门都以营销角度出发,协调统一,共同为企业的营销做贡献;全过程是指企业从研发、采购、生产、销售、服务的整个营销过程都能做到以满足顾客的需求为导向,实现顾客满意。全员营销是很多优秀成功公司的营销最佳实践之一。例如笔者服务过的WAL-MART公司和现服务的新能源公司,都是在全员营销推行的比较好的公司。但在很多企业里全员营销被简单化成了全体人员做营销,企业给全体员工挂销售或营销指标,完不成指标,就对员工进行处罚。这个变了味的全员营销成为员工牢骚满腹、怨声载道的全“怨”营销。如何使全员营销真正发挥它应有的威力,成为全体员工能够自动自发并非常愿意去实践的全“愿”营销呢?笔者通过在企业的实践和观察发现,企业要做好全员营销要做好以下几个关键点: 一是必须建立强势的全员营销的企业文化和健全的机制。要使全员营销不成为“一阵风“或“表面文章”,企业必须大力提倡和贯彻以顾客满意为导向的,一切为市场服务,一切服务于市场的企业文化。很多M型公司(MARKETING,以营销为导向的公司)企业里的营销文化是非常浓烈和强势的。例如华为公司就是已满足顾客需求而迅速成长起来的公司,其目前38,000名员工中,工作在市场系统里的人员就有15,000多人,占其总人数的接近40%。华为之所以能从强手如林的国内和国际市场上迅速崛起,靠的就是两样:一是市场;二是研发。华为还在营销实践中形成了非常有杀伤力的“狼性文化”:胜则举杯相庆,败则拼死相救“。这也是以市场和营销为导向的企业文化的典型代表。笔者服务的新能源公司也在很早提出了”CSP”文化,即“顾客满意工程”(CUSTOMERSATISFACTIONPROJECT)。这种文化在企业里已经宣传了四、五年,并放在每年度的核心战略里,让全体员工学****领会和执行。企业各级领导者大会、小会地强调,并通过企业里的各种宣传工具如企业报纸、晨会、日清会等向员工不断地灌输。只有文化的宣导而没有长效机制的确保,全员营销文化也容易堕落为“墙上文化”或“嘴上文化”,企业里的员工都会动动嘴皮子,说起来一套一套的,就是不落地不执行。在机制确保方面做的比较好的,如华为公司就对其中、高层管理者要求必须有到市场一线“挂职”锻炼的机制:总部的各级中、高层管理者必须要在基层工作一年到半年的实际营销工作经验,没有基层工作经验的管理者一概不允许提拔和升迁。笔者曾服务的WAL-MART在零售卖场也有执行得非常好的“飞鹰计划”:就是所有的卖场后台管理的员工都必须会收银,在顾客高峰期,前台收银忙不过来的时候,部分后台人员就要“飞”到前台,进行收银,来解决收银压力,达成顾客满意。笔者现服务的新能源公司也