市场营销人员沟通技巧.doc

7市场营销人员沟通技巧市场营销已得到越来越多企业的重视,而多数企业却忽视了市场营销人员对客户的拜访的重要性。本文就客户拜访的六大步:,作了详尽的分析和解说,以期对市场营销人员客户拜访有一个清晰的认识,并在实际工作中灵活运用。第一步准备一、查研究调查研究是市场营销成功的开始。你做好了销售前的准备吗?你必须了解你的顾客,你的产品、公司和竞争对手以及你/你们公司与顾客的关系(业务往来的记录)*客户的行业、业务状况和本人的需求*是否目标客户及其特征*谁是决策者/影响者…*动力和阻力*相互交往的历史公司的资料*公司(历史/结构/目标/文化/战略与策略)*产品/服务SWOT1、对手的资料*谁是我的主要的竞争对手*他的优势/劣势*销售策略*我们应采取什么样的销售策略?2、:根据人文指标,地理指标,行为指标,心理指标等挑选目标市场,进而确定你的目标客户,:S-M-A-R-T目标。我们的目标必须具有以下几点特点:Smart具体的Measurable可衡量的Achievable可达成的Realistic现实的Time有时间性的你订立了明确的目标了吗?其技巧是分出最佳和次佳的目标客户。准备好其他应变方法和选择,其他客户的可能性,其他产品的可能性小结*首先要订立目标*准备几个方案,做退一步的打算*找其他的顾客*或看看顾客有没有其他的需要第二步:接触如何作好拜访开始的几步?(一)接触的“4x20”原则:注意接触前的20步,脸与脸距离20厘米,注意接触前的20秒和说的前20个字!开始接触时口头交流只占总时间的7%,而语音、语调、体势语言却占了93%,所以我们要做到以下几点:1、注视:与客户保持友好,职业的眼部接触2、微笑:保持热情,温和雅致的形象3、语调:自然,亲切,舒缓4、握手:让客户决定是否握手。握手时让大拇指向外竖起接纳对方,并确保大拇指和指之间的部分与对方接触。5、身体:保持身体在舒适的状态下直立,必要时轻微弯腰或点头6、递名片:握手后用双手把名片递给客户,每次都给名片,直到客户记住你为止(二)(三)顾客分类:,未感到的需求,,有需求的客户,感到的需求,快速集中于其需求(四)建议式的销售开场白:,例如:“我想,像你们行业的其他公司一样,您也在寻找一种经济的手段以改善……,是吗?”,例如:“我们公司致力于提供的高质量、高技术标准的产品,并且比目前市场上的其他产品在价格上更有竞争力,我想请教您,你目前用哪种。。。。?”,一种担心,例如:“作为负责人,您一定对……很关心吧?”“每个代理产品因为…,您会损失多少营业额?”,重复对方观点,表示兴趣!,例如:“我将在几分钟内向您说明这一切”。注意:会谈最初的2分钟也可能是最后的2分钟。我们只有一次机会给人留下第一印象!,例如:“在我们上一次谈话中,我们已经谈过我公司产品的几大优点……”;;(如上次见面);(客户的理由/你的预想)。(五).提出问题如何选择正确的提问方式?:“张先生,你们的工厂经理对我讲我们的设备需要的“准备时间”太长,“你认为他讲的“准备时间”是什么意思?:“王经理,你们每个月估计需要多少耗材和纸张?”:“张先生,你是否会选用我们新的数码产品?”(二种/多种):“王经理,你是需要每次收费的服务还是全年保养服务?”:“张先生,你刚才讲的产品规格我有点不太明白,可否请你再讲得清楚一些?”“李经理,你的意思是不是说产品的使用成本太高”(六)六个最关键的问题优秀的销售员讲的少,问的多,(WHO)?(WHAT)?(WHEN)?(WHY)?(WHERE)?(HOW)?(一)制定您的询问策略1所涉功用:客户目前的需求是什么?2业绩指数客户选择产品的标准是什么?这次采购对客户来说,哪些方面很重要?3现今方案客户目前是如何满足其需求的?4现状优势客户目前情况的积极面是哪些?5现状缺陷客户目前情况的消极面是哪些?6现状消极后果客户现状的消极面的影响结果是什么?您在询问了解时