南仔乳业人员培训课程1.doc

南仔项目人员培训纲要第一章导购员(促销人员)培训营销式导购员的职责促销基础促销技巧注意事项售点管理……第二章销售技巧培训重要的不是卖什么,而是怎么去卖它。销售人员应具备的六种能力。提高销售能力的三种方法。客户的开发与管理。以产品魅力打动顾客、胜顾客的拒绝诱导顾客成交、诱导顾客成交、巩固老客户、以人品魅力吸引顾客……2)、《全面客户关系管理》做好顾客关系管理首先要从改变观念做起管好顾客从认识顾客(顾客行为研究)开始建立动态的客户数据库顾客关系维护顾客关系发展……第三章关于营销(一)营销人员如何运作市场?“德、勤、能、绩”——市场运作四***宝第一条以德为本。第二条以勤补拙。第三条以能致用。第四条以绩显值。(二)品牌营销创新14法 1、创新就要变化甚至变革,变需要有据而变。 2、体制创新。3、技术创新。  4、产品创新。5、提出新概念。6、包装创新。 7、广告创新:(1)创意(2) 媒体与发布时间的创新(3)代言人的选择. 8、企业形象创新。9、促销活动。10、公关活动机会的把握。11、大规模品牌形象推广,赋予品牌以新的意义。12、品牌延伸。13、内部管理创新。14、定位的修正与整体形象(印象)更新。上面虽然谈了许多品牌创新的方法和途径,但终结到一点,关键是思想上的创新。一个企业、一个品牌,只有有了创新的思路才能有创新的行动。 (三)终端营销诊断1、观念上的误区(1)内容上,重销售轻市场(2)对象上,重大客轻小店(3)载体上,重大产品轻小产品(4)方式上,重激励轻管理(5)环节上,重中间轻两头2、业务上的失败(1)不知经营产品的公司:终端不知生产商(或经销商)经营范围、规模实力等基本情况;优势项目有哪些;合作方式是怎样的;等等。(2)不知做产品的业务员:终端不知与之做业务的业务员叫什么名字;来自哪个公司;做什么品种;他的职责又是什么,能给自己带来哪些方便;等等。(3)不知业务员做什么产品:对产品的规格、功效、用法、价格等基本情况不了解;更不知产品的卖点特色,以及销售政策等深层次的信息。3、练好基本功,防治病症(1)制定三大战略:实现三项锁定 A产品锁定: ·熟悉公司经营销售的品种有哪些,以便及时发现终端的缺货、断货现象; ·熟悉每一个品种及其同类品种的功效、规格、用法用量、价格,正确地向客户推介。 B人员锁定: ·终端营业员锁定;与之建立深厚感情,使之“乐得卖”自己的产品; ·厂家(商家)业务员锁定;厂商联盟协商解决终端营销过程中的各种问题; C客户锁定: ·仔细观察每一位步入终端的相关顾客,抓住销售机会; ·建立典型消费者的档案,跟踪服务,赢得口碑,争取回头客; ·以优质服务吸引维护、巩固自己的直接客户。(2)用三大战术:发扬三勤精神 A口勤:多与所接触的人交流,介绍、推介产品、自己、公司;多向别人解释,消除疑问和误解; B腿勤:每天多跑几家,每家多去几次; C耳勤:多搜集市反馈信息;及时调整策略,适应终端客户要求; (3)打好三大战役:实现三大目标 A推销自己所在的公司: ·公司的基本情况:地理位置、成立时间、经营范围、规模(经营场所、质检设备、人员数量、分公司情况、销售额) ·优势项目:品种情况(与多少家药品生产企业建立合作关系)、价格情况(与竞争对手或同行相比,是偏低还是偏高)、服务情况(能或消除对方的后顾之忧); ·合作方式:是终端自己上门进货不是业务负责送货上门;是现款还是代销; ·欢迎对方来公司参观; B推销好自己操作的产品(最好带上样品和宣传资料): ·产品的基本情况:产地、名称、主治功效、规格、零售价、手续情况; ·卖点特色:与同类品种相比较,产品的核心概念在哪里? ·销售政策:经销区域、窜货及价格控制力度; ·促销政策:广告宣传、终端促销(费用、礼品、赠品)方式情况; ·供货价格:现结价、代销价分别是怎样的; C推销好自己(与求职应聘自我介绍不一样): ·叫什么名字:化解开来,一字一字地解说,以便对方记忆; ·来自哪个公司:应把公司名称说完整、不宜用简称,以免对方误解; ·做哪些品种:挑几个知名的、总代理的品种介绍,以吸引对方; ·你的职责是什么:能给对方提供哪些业务上的服务,带给他哪些方便;·希望对方给予哪些支持与配合,如查销量、流向、售价等。产品策略与市场营销产品的概念新进展。三个层次:核心功能(使用功能);情感文化功能;社会功能(社会焦点热点难点----下岗等;社会伦理道德公德;法律法规公共守则行为规范;尊重心理、同情弱者心理、爱美心理、向善心理等;公众认同及社会发展趋势)产品分析的七种方法优劣势分析法;层次分析法;问题机会分析法;市场分析法;缝隙分析法;差距分析法;心理认识和期待分析法。基于产品分析的市场营销对产品定位的促进;旧产品的改造(改造的七项原则----焦点原则、从众原则、危机原则、公关原则、等待