招商前必先弄清这些问题(上).doc

招商前必先弄清这些问题(上)一、招商工作是商业战略实践的发动机在购物中心这个整体机器中,招商是当之无愧的发动机。因为招商是一个对建筑、规划、日后的运营都产生决定性作用的中心因素。因此,相对于其他环节和方面来说,现代商业更重视招商这个环节的作用,并将招商这个软件的环节置于所有硬件环节之上,视为商业实践活动的中场发动机。1、招商必须先于建设国外成功的购物中心奉行的观点都是“招商先于建设”,即只有在主力店招商完成了80%以后,才开始进行整体设计工作。相反,如果是主力店确定不了,那么后续的工作就没有办法做,这样做的出发点是为减少风险,提高了商业的利用率,并据此设计出最有特色和最有可行性的方案,同时也有效地避免了盲目规划设计后削足适履类事件的发生。美国商业地产开发者在建设购物中心以前,就和入驻购物中心的零售商有非常充分的沟通,了解零售商的需求,签订合同以后才开始建设购物中心。2、招商决定着经营成效和建筑、装修风格招商的成效如何,不仅影响了项目的建筑,也影响着项目的装修风格、策划思路和可持续经营的成败。如果项目是在建成后开始招商的,可能要为了适应招商而修改建筑的结构。如果项目是招商先于设计的,则建筑的结构和框架就需要根据商家的要求、功能而进行设计,在这个层面上,可以说是建筑围绕着商家转。此外还有装修风格、策划思路等,在这个层面上,招商这个环节真正起到了牵一发而动全身的作用。尤其重要的是,招商的成果是商场经营成败的关键。在商场的招商中,引入什么类型的商家?商家拥有多大的竞争力和发展前景?购物中心的商业结构如何?这些商家能否适应当地的商业环境和经济发展水平?所有种种因素,都将对商场的可持续经营产生决定性的影响。可以预见的是,如果购物中心引入的商家品质是优秀的、结构是合理的,那么这次成功的招商就有可能将这个商业项目引入成功的轨道。如果这次招商是贪大求全的、好高骛远的或退而求其次的,则为商场日后的经营埋下了失败的伏笔。购物中心第二次生命的焕发,比第一次生命的启动要困难得多。一个成功的购物中心招商固然不可能一蹴而就,但绝对应该在招商开始之前就进行全面和富有远见的考虑,少走弯路,避免重大的招商和经营战略的被动调整。3、招商应顾及城市区域商业业态每一座城市的商业生态是不尽相同的,在同一城市内的消费结构和辐射力又各不同,因此对项目的商业生态环境进行专业而深入的研究后,再进行项目的招商其实是一种必需。不同的城区,不同的消费环境,招商的对象就有所不同。购物中心的招商方案往往要根据具体情况确定,需要针对性地制定商业解决方案。二、主力店招商是项目整体成功的关键1、主力店对商业项目运营影响至关重要在招商过程中,最关键的因素就是确定主力店。一个成功的主力店进驻,将为项目带来巨大的品牌效应,减少招商成本,缩短招商时间,使项目尽快地进入经营的轨道。主力店进驻购物中心之后,将可能出现两种情况:第一种情况就是成功运营,一荣俱荣;另一种情况就是运营失败,一损俱损。2、主力店招商并不能解决所有商业难题一个优秀的商业项目,只有在确保拥有一个整体健康的商业结构的时候,才有可能使主力店发挥应有的作用。一个商业地产发展商在面对主力商家的时候,也要善于判断主力商家的实力和意向,从中选择主力商家,以适合自己的项目和当地的商业发展水平。很多商业地产发展商在面对主力商家竞争的时候,往往将租金水平作为唯一的标准,这种判