如何有效地管理区域市场（四）.doc

表2-3:客户记录总表
区域(办事处):
编号
ABC
分类
客户
名称
辐射
区域
营业
面积
员工
人数
地址
邮编
电话
传真
负责人
负责的
业务员
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
填表人: 填表日期:
表2-4:客户信用卡
区域(办事处):
客户名称
地址
电话
传真
邮编
负责人
住所
电话
创业日期
开始交易日期
经营方式
o个体 o合伙 o国有 o 公司 o其他
经营地点
o市场 o住宅 o郊外 o其他
经营品种
辐射区域
负责人
性格
o温柔o兴奋o开朗o古怪o自大
气质
o稳重o寡言o急躁o饶舌
兴趣
名誉
学历
出身
经历
口才
o能说 o口拙 o普通
思想
o保稳健 o保守 o改新激进
嗜好
o酒 o香烟 o其他
长处
特长
短处
技术
o中 o高 o低
事业心
o积极 o普通 o消极
专职程度
o高 o中 o低
策划能力
o强 o中 o弱
健康状况
o好 o中 o差
接班人
o优秀 o普通 o差
从业人员
o热情 o普通 o不满
使用店铺
资产
汽车辆房产
自有
租用
场所
离马路近、不远、很远、偏僻
面积
面积
店内
装饰好、中、差
层数
层数
保险
火险、财险、其他
市价
月租
会计方面
银行往来
银行帐号
银行信用
很好、好、普通、差、很差
帐簿
完备不完备
同行评价
很好、好、普通、差、很差
资本额
领导评价
很好、好、普通、差、很差
流动资金
付款态度
爽快、普通、尚可、迟延、为难
营业执照登记号:
备注
经营品种
品牌
公司
月销售额
所占比重
销售人员对其评价及建议
信用核定额度
客户等级
.
核准人
办事处主任
销售经理
营销副总
总经理
签名
日期
填表人: 填表时间:
●“客户资料卡”的填写和管理
销售人员第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡”,随着时间的推移,销售人员应注意对其进行完善和修订,区域主管应协助和监督业务员做好客户资料卡建档工作。“客户资料卡”应妥善保存,并在开展业务过程中加以充分利用。“客户资料卡”的建档管理应注意下列事项:
①是否在访问客户后立即填写此卡?
②卡上的各项资料是否填写完整?
③是否充分利用客户资料并保持其准确性?
④区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。
⑤最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡”,并委派专人保管。
⑥自己或业务员每次访问客户前,先查看该客户的资料卡。
⑦应分析“客户资料卡”资料,并作为拟定销售计划的参考。
●主管善用“客户资料卡”
区域主管应关注客户资料的建档管理,并注意利用(或监督业务员利用)“客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法:
①每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。
②提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。
③要求业务员出去访问时,只携带当天访问的客户资料卡。
④要求业务员