中国卡姿莱特家具人告诉您——-应对五类难缠客户的方法.doc

应对五类难缠客户的方法很多时候,业务员真正的快乐不是领奖金、提成的时候,而是成功开发优质客户的期望和满足,如果要说业务员的痛苦,那就是手上有几个难缠的客户,下文就介绍了应对五类难缠客户的方法,可供参考! 一般来说,在开发客户的过程中,业务员常常会遇到的五类难缠客户,也即是愚、刁、横、冷、赖。一、愚顽型客户以中国的现实,目前商界可称为“儒商”的寥寥无几,各地洗脚上田来经商的占了绝大多数。有句笑话:小学毕业生在当老板,初中生在搞管理,高中生在流水线上,大学生在办公室当文员,研究生在国内搞家教,博士生在国外给人洗碗。虽然说着令人心酸,却是残酷的事实。以我的观察,各地做经销商这个层面的人,至少有七成达不到高中或中专文化层次。当然,文化程度的高低不能说明什么,这里面有相当多的优秀经销商,他们天赋很好,人又勤奋,会结交人,脑筋灵活,结果在当地日积月累、做大作强了,成为当地商界之翘楚。文化低不可怕,可怕的是心态和****惯。所谓“愚”,就是不肯学****不肯接受新生事物,视野狭隘,不敢尝试任何新品牌。所谓“顽”,就是固执己见,自以为是,以成见看待任何新观念、新模式。业务人员最怕遇到这种“死猪不怕开水烫”类型的人,油盐不进,让你一拳打在棉花上;磨破嘴皮,结果多是白搭。方法:对于“愚顽”型的人,需要的是耐心,尤其是要用简单、朴素、易懂的语言进行沟通。也许你觉得和他打交道很累,但他听到你神侃品牌、管理、企业文化、现代科技,他也许更累——你尽可以走了,因为他听不进去,也没有兴趣。你别试图给他洗脑,弄不好呛水的是你自己。打动他最简单的办法,是让他看得见摸得着,即:引导——你的产品及网点让他看得见,让他可以比较;承诺——把实在的配送服务和可以计算的利润讲清楚,让他感觉能摸得着。其实,这种人除非你没有机会合作,假如成功合作后就会觉得很好:他是死脑筋,你不用太多的维护,他也会跟你走到底。二、刁钻型客户这个世界,绝大多数人是与人为善、比较好相处的,但也有少数人,十分乐于为难人,故意刁难你,从而获得人生的快感或事业的成就感。这种人,往往对你的行业、企业、产品有或多或少的了解,但是属于一知半解,典型的“半桶水”,却偏偏自以为聪明,试图捞小便宜。我就曾经遇到过这样的客户。有一次,给浙江丽水某新客户发货,在规格一栏,例行打上了“13L”这个数字。(这里先简单说明一下:产品的正规包装,桶身印的是15升,;因为重量重了,进货价必然高,考虑到当地市场同行的做法,我们就将12公斤的容量,在合格证上标注为“13L”。) 麻烦就在客户收到货之后,该客户没有按约定的方式回款,打电话询问,他要求派人去现场处理。去了之后,简直气得人七窍生烟,因为他以我们欺诈为由,把产品样品给送到质量技术监督局去了。理由如下:你制造15升的包装桶,为什么合格证只印13升?13升是什么,为什么毛重量只有12公斤?如果我们拿不出合理合法的依据,这批货他只能半价收购。后来我在丽水市质量技术监督局,前后三天,费了不少口舌,并且晚上也没闲着,忙着“公关”,终于解决如下:,即1L(公升),;铁桶标准重量为1公斤;天地盖、刮刀、包装绳、,总共毛重为12公斤;国家标准计量法规定允许千分之三的误差。所以,他要求供应12公斤(带桶)的产品,我给他提供13公升的合格证,是完全符合国家计量法的。另外,我司所标注厂名、地址、商标、电话等均完全正规、合法,无任何