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对销售人员制定什么样的政策有利于增加企业利润?
企业销售人员业绩的好坏直接决定着企业获利水平的高低,甚至决定着企业的存亡。对销售人员的各种政策直接影响销售人员的工作积极性与雇佣关系的稳定。
要体现激励性
什么样的销售人员薪酬政策有利于实现企业利润最大化?薪酬政策要有较为强烈的激励性,很多企业对销售人员采取以业绩决定收入多寡的薪酬政策,如底薪加奖金政策、底薪加佣金政策、底薪加佣金加奖金政策。底薪要根据企业自身条件并参考其他企业的水平而确定。这样才能确保销售人员的基本生活。奖金或佣金要有利于销售人员创造销售业绩,增加企业利润。佣金政策要好好研究,比例一定要合理,这样才能增加企业利润。佣金提成百分比的大小要考虑产品价格、销售量以及销售难易程度等,目的是鼓励销售人员实现更高的销售额并增加企业利润。奖金政策要和销售人员所能带来的利润或回款率挂钩,鼓励销售人员提高销售利润率和货款回收而多得奖金。
对销售人员业绩考核要有明确的量化指标。如销售量、销售额、回款率、客户保留率、销售利润率以及销售费用等。这也有利于增加企业利润。对销售人员制定政策要有利于激励他们努力工作,最大限度地调动他们的工作积极性,促进他们持续提升业绩,改善企业财务状况。不同区域外部环境不同,占有资源不同,市场基础也不尽相同,制定的政策要体现上述差异,避免市场基础好的销售人员趋之若鹜,销售难度大的区域无人问津,使不同区域之间横向可比,体现政策公平性。
此外,对销售人员要有明确的目标完成情况的绩效考评指标,指标设置要科学。如销售额、销售费用率、销售利润率、回款率等。
对销售人员制定政策要有利于企业和销售人员实现双赢。企业关注利润,销售人员关注个人收益,如何通过政策实现企业和销售人员的双赢是关键。政策设计既要对销售人员形成内在的工作压力,也要最大限度地调动其工作积极性,同时还要保证企业利润最大化,保证企业整体战略目标的实现。
要考虑销售业务的特点
对销售人员制定政策要考虑销售业务的特点。销售人员经常在外地独立面对客户开展工作,由于外部市场环境经常发生变化,其工作的灵活性很高,往往依靠个人知识、经验、社会关系和销售技巧来开展工作,企业很难对销售人员的行为进行直接监控。对销售人员的业绩考核应以结果导向为主,这样有利于增加企业利润。
对销售人员制定政策要有利于客户资源开发。大多数销售人员清楚80%的收入来自于20%的大客户,而20%的收入则来自于80%的中小客户。所以,对销售人员在客户开发方面的相关政策,既着重于能带来80%收入的大客户的维护与开发,也要注意能够带来20%收入的中小客户的开发与维护。如果仅仅从短期利益看,抓大放小也许更有利,但从长期利益看,要抓大不放小才更有利。
销售人员是否有价格确定权力要根据具体情况来定。如果放权给他们,就需要有相应的约束政策,否则会发生套利窜货及其它舞弊行为。很多销售人员根据不同市场之间的差异采取差别化的销售政策,对购买力强、发展前景好的市场销售价格高。对经济发展水平相对落后的地区则采用较低销售价格。但给他们调整价格差距的权力不能太大,否则就会出现套利窜货行为,即销售人员为完成销售任务将产品超越所限制的区域售卖。套利窜货行为会引发价格战。小规模的窜货行为企业是可以承受的,但大规模的窜货行为会扰乱企业正常