淄博农行厅堂营销(下) ppt课件.ppt

柜员、大堂经理厅堂营销技能提升培训北京西点方略营销顾问有限责任公司第四章:客户细分与产品销售为什么要进行客户细分个人客户统计特征细分:年龄、性别、职业、教育、家庭规模;个人客户心理特征细分:社会阶层、生活方式、个性;对公客户特征细分:行业、企业规模、企业性质;–page*常用分类1:年龄、性别高原期客户(55-64周岁)稳定期客户(35-44周岁)心理需求关注热点金融需求渠道偏好适宜产品–page*常用分类2:职业分类通过哪些外显特征识别(气质、穿着、言行)喜欢聊天的话题喜欢听的赞美到网点的厅堂服务需求及接待技巧金融需求(投资理财、外汇、透支、贷款)私企老板/老板娘公司高管/白领–page*如何陈述产品利益特性优点利益点经过规划的产品介绍是没有规划的绩效的20倍找出产品的五个特色了解自己的产品和竞争对手的差异在哪里它们给客户带来的利益–page*营销话术演练孕妇私营企业主,男性25岁的男性,年轻白领55岁的中老年女性,退休40岁的中年女性,上班23岁的年轻女性,白领18岁的女大学生1、固定收益(%)的保险产品。每个月存800,满3年,放2年。每年返还900,5年后返还本金。2、分红附带意外的保险3、网上银行/手机银行4、基金定投5、保本理财产品–page*第五章:客户转介话术什么情况下,需要开展客户转介复杂产品信贷、基金、保险、账户贵金属其他本人不太熟悉的业务重点客户贵宾客户、潜力客户难缠客户、特殊身份客户本人不太擅长的客户类型繁忙时段代发高峰每日客流高峰低柜理财经理客户经理支行行长–page*转介话术1、从尊重、赞美客户引入话题。如公积金柜台对公积金退休支取客户称赞其年轻,再引入支取款项用途,转介至客户经理处介绍产品。闸北支行的姓氏营销法,在对客户的称呼前加上姓氏,也能起到很好效果。2、转介话术应关注客户本身而非产品。在客户未表示对产品感兴趣和愿意了解的情况下,“让理财经理为您详细介绍一下这款产品”的话术效果并不理想,反之,如“让理财经理看一下您是否已可以配理财卡”、“让理财经理帮您测算一下买哪个产品更合算”等话术等成功率较高。3、结合分行活动,突出客户受惠。结合分行各种营销活动,以客户礼品或受惠来吸引客户,如“我行正在举办网上促销活动,只要交易6次就能获得30元的话费”,“您只要再转3万元资金就能成为我行白金客户,获得80元的星巴克礼券”等,激发客户兴趣。4、其他客户案例例举。可例举其他客户的受益案例,增加客户认同感。如某客户购买2g黄金抽中IPAD2等作为黄金介绍的切入点,告诉客户活动尚在继续,详情可咨询理财经理。或者告诉客户“目前很多白领都以定投作为每月储蓄进行理财,您想不想了解一下?”等,激发客户从众心理。–page*