写字楼营销模式与写字楼规划预案.doc

写字楼营销模式-写字楼策划方案作者:佚名时刻:2005-11-9字体: 市场营销是以市场为导向制造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程,写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售时期的推广过程及方法,也确实是“以一定方式转移给消费者的过程”。那个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分不予以讲明。写字楼销售的一般推广过程及方法1、写字楼销售的一般时期划分:*第一时期:查找客户订作式生产(项目导入期)现在期为项目初期时期,一般项目地块差不多取得土地使用权或立即取得土地使用权,现在期的任务是找到合适的公关人员积极查找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该时期一般持续到项目破土动工。*第二时期:查找大型客户进行整售(项目导入期)现在期项目处于施工初步时期,鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点,现在写字楼的全面入市时机尚未成熟,但在该时期的工程改动余地较大,仍然能够满足客户的个性化需求。因此在现在期应主动招商确定大客户名单,多通过小组公关形式查找大型客户进行整售谈判,并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求,促进成交,从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。第一及第二时期一般处于项目导入期,现在期宣传的意义在于对项目进行预热,引起社会关注,为后期宣传及销售做铺垫。本时期一般以企业新闻策划为要紧宣传方式。*第三时期:全面销售时期(开盘期、强销期)  在此期间,项目主体结构封顶,项目以准现房姿态推向市场。  开盘期,现在期以导入期为基础进一步扩大项目知名度,只是因为有了销售任务,因此在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告,且广告公布频率也有所增加。这是广告公布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期,综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。现在的广告投放以硬性广告为主,针对要紧卖点做纯销售式广告,和销售有力配合,促成更高的成交额,减轻收尾工作的压力,同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传,为后期工作做预备。*第四时期:散售为主,租赁为辅,消化尾房(持续期、收尾期)  在本时期,项目内外装差不多完成,进入现房入住时期。一般现在期以散售为主,租赁为辅。  持续期要紧广告策略为:利用报纸做已成交客户证言式广告,以维持消费者的经历度,增强买家和潜在消费者的信心。收尾期要紧采取:脉冲式公布策略,减少公布频率,但维持较长的公布时刻,大众性媒体广告公布较少,专业性媒体较多。  小结:写字楼销售一般第一、第二时期专门难达到预期的效果,因此第三时期才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都要紧是为第三时期服务。  2、写字楼一般销售方式  *现场接待(坐盘销售)  现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式,产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显,目的差不多明确;同时,客户已通过对现场的观看产生了一定程度的兴趣,现在辅以销售人员的努力游讲较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持,以吸引客户注意,促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询,销售人员即可通过游讲促成交易。  *直销  专员直销:聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关,往往会起到事半功倍的效果。  电话直销:依照项目定位,从商业电话簿或名片上找到客户电话,用电话方式咨询其有否需求,但命中率较低。  扫展会:是不错的方法,依照写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料,有利于项目销售。  扫楼:是比较有效的一种方法,进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度,累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力,需要长期的积存一般为中介二手部门采纳。  小组公关模式:是由销售代表——销售主管——销售经理——公关经理——总经理等所构成的流水作业过程,并在中间穿插工程、财务等部门的配合,侧重集体作业,适合整售策略。  第一部分:活动策划案书的写作 活动策划方案是公司或企业在短期内提高销售额,提高市场占有率的有效行为,假如是一份创意突出,而且具有良好的可执行性和可操作性的活动策划案,不管关于企业的知名度,依旧关于品牌的美誉度,都将起到积极的提高作用。活动策划案是相关于市场策划案而言的,严格地讲它是从属与市场策划案的,他们是互相联系,相辅相成的。它们都从属与企业的整体市场营销思想和模式,只有在此前提下做出的市场策划案和活动策划案才是具有整体性和连续性的广告行为,也只有如此,才能够使受众群体一个同意的品牌文化内涵,而活动策划案也只有遵从整体市场策划案的思路,才能够使企业保持稳定的市场销售额。活动策划案形式多样,一般而言,包括ROADSHOW、产品讲明会(公布会)、节日促销、新闻事件行销等,而关于