交易中心一手房销售手册.doc

精品资料
交易中心一手房销售手册
一、售楼人员定位
二、售楼人员的服务对象
三、售楼人员工作职责及要求
四、现场行为规范
五、销售管理
六、会议制度
七、销售管理体制
八、案场绩效考核办法
九、筹备阶段工作计划(6、6~7、6)
十、一手房所需表单
十一、售楼中心人员培训的主要内容
一、售楼人员定位
(一)公司形象的代表
作为房产公司的销售员,直接代表公司面对客户,其形象也代表着公司形象,服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯,都会留给客户一个好的印象,增加客户对公司的信心,拉近双方的距离。
(二)经营理念的传递者
销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是公司的背景与实力、代理楼盘的项目知识、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户,达到促进销售的目的。
(三)客户购楼的专业顾问
购房涉及很多专业知识,如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检/*测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。所以销售员要充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户购楼。
(四)将楼盘推荐给客户的专家
售楼人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。相信自己能够完成推销任务。相信自己推销的产品
具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实。
(五)将客户意见向公司反馈的媒介
销售员作为公司与客户的中介,除传递公司信息,推销代理楼盘外,还需负起将客户意见向公司及时反馈的责任,使公司能及时作出相应的修正与处理,建立公司良好的企业形象。
(六)市场信息的收集者
销售员要对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作,如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对销售者购买心态的把握等,为公司的决策提供准确的市场依据。
二、售楼人员的服务对象
对客户的服务
1、传递公司的信息
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
4、向客户介绍所推荐楼盘的优点
5、回答客户提出的疑问
6、向客户介绍售后服务
7、让客户相信购买此楼是明智的选择
对公司的服务
1、公司文化的传播者
2、市场信息的提供者
3、客户与公司沟通的桥梁和纽带
三、售楼人员工作职责及要求
(一)一、 员工素质
员工自身素质对项目的销售及公司的形象至关重要,应具备以下素质:
1. 思想素质:遵守国家法律法规及有关政策;
2. 个人修养:仪表端庄、举止大方,态度和蔼、具自信力;
3. 业务能力:熟悉房地产市场,有相当专业知识、有较好的语言表达能力,善与人沟通。
二、 公关礼仪
(一)职业道德:
,无有损客户利益的行为;
,无有损公司利益的行为。
(二)职业规范:
;
。
(三)仪容仪表:
,服饰要求端庄大方,精神要求饱满热情,随时保持良好状态;
;
,着装整齐;
、诚恳,服务周到、细致。
三、举止要求:
客户来访,销售人员应面带微笑主动与客户打招呼,引导客户进入销售现场,
并在接待过程中保持自然的微笑。其他接待台前销售人员应座姿端正;
2、与客户交谈时,神态要专注,表情要真挚;
3、引导客户参观介绍时,主动使用手势为客户引导。
4、参观介绍过程中,销售人员对项目的情况做主动的介绍和说明。
 
四、 语言规范
1、与客户交谈时,语言和气真挚、表达得体,对客户提出的疑问和问题做耐心有效的解释;
2、洽谈结束后,将客户送至门外,并使用“请您走好,再见”等礼貌用语;
3、与客户交谈时语气要恭敬、谦和,在任何情况下,都不得与客户争吵。
 
五、 劳动纪律
1. 每日工作时间为:9:00—17:00;
2. 不迟到、早退,每日须签到、签退;
3. 不得无故迟到、早退,违纪者将视情节轻重作事假或旷工处理;
4. 事假须在24小时之前办妥手续,如因特殊情况不能事先办理请假手续,应及
时向经理报告,事后再补办手续。病假应及时请假;
5. 工作时间外出,必须填写外出登记及走访记录;或向经理汇报得到允许。
6. 根据广告计划,销售员应根据安排及实际情况做好值班工作;
7、销售员由经理安排每周轮流休息时间,工作忙时不能休息者可按调休处理