第七章 分销渠道策略.ppt

第七章第七章分销决策分销决策第一节分销渠道的基本模式第二节分销渠道策略第三节中间商的主要类型第四节企业分销渠道管理【导入案例】在日本,打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是,日本丸万公司在十几年前推出***打火机时,就把它交由钟表店销售。如今,日本的钟表店到处都是卖打火机的,这在以前是根本没有的现象。钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所,在这里卖打火机,人们一定会视它为高级品。而在暗淡的杂货店、香烟店里,上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机,这两者给人的印象当然是天壤之别了。丸万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果,他们的打火机十分畅销。由于采取的是反传统的销售渠道,使他们的打火机出尽风头,令人们产生了丸万公司的打火机非常高级的印象,丸万公司的打火机目前风行到世界的每一个角落。以上案例说明仅有好产品是远远不够的,必须建立、开发和设计一个有效的畅通的分销渠道。分销渠道是产品从制造商向消费者流转的通道。企业以不同的分销渠道销售同一种产品,其成本和利润往往相差甚远。因此,在竞争日趋激烈的市场上,如何选择快捷的分销渠道,就成了企业面临的最复杂和最富有挑战性的问题。?你有血液,我有血管;得渠道者,得天下。一、分销渠道的概念及作用二、分销渠道的模式三、分销渠道的类型第一节第一节分销渠道的基本模式分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念及作用一、分销渠道的概念及作用(一)分销渠道的概念是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。或者是指产品从生产者向消费者转移过程中,所经过的路线、方式和环节。特征:,终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费);;。?分销渠道由各种中间商组成中间商——是指介于生产者和消费者之间,专门从事产品流通活动的经济组织。企业代理商代理商销售代理商(代销关系)中间商批发商经销商(买卖关系)零售商?有无中间商的交易情况不一样①①生①②消生①②消产②③费产②③费者③④者者③④者⑤⑤没有中间商需要15次交易有中间商只要8次交易?(二)分销渠道的流程从分销渠道的含义知:产品从生产者手中转移到消费者手中所经历的一系列分销活动至少包括四个流程:商流、物流、货币流和信息流。二、分销渠道的流程和作用二、分销渠道的流程和作用?1、商流(所有权流)商流是商品从生产领域向消费者领域转移的过程中,所形成的一系列买卖交易活动。实质是所有权不断的从生产者手中转移至消费者手中的过程。注意:“商流”是指商品交换的一系列运动过程,不是仅指一次交换活动。生产商消费者零售商代理商