屈云波与大家探讨中国销售与营销人员的培训方法.doc

屈云波与大家剖析中国销售与营销人员培训方法屈云波: 各位上午好,非常高兴今天有机会跟大家一起剖析,关于市场营销人员培训问题。我想本次大会主题也是关于市场总监与销售经理培训高峰会,在座各位都是比较关心这个主题才来到这个会场,我想市场营销可能在很多人理解里面,中国企业对市场营销理解里面,可能有很多不同理解。我们做这个工作也做了十年时间了,在这十年过程里面,我们做了很多事情,如果总结一下,其实就做了一件事情。就是告诉我们中国企业,什么叫营销,营销跟销售有什么区别,你现在企业,到底是处在生产阶段还是产品阶段,还是销售阶段,还是市场营销阶段,还是所谓社会营销阶段。从我们现在由于中国企业自然发展史问题,发展阶段问题,所以对于我们长话短说话,其实中国现在大部分企业还处于销售阶段。所用所谓营销观念、方法主要还是停留在销售阶段。所谓销售阶段比过去进步一点就是销售加广告加促销,其实这本质上还是销售,还处于销售阶段。只有少量行业,极少数行业、企业才真正从销售阶段逐渐向营销阶段过渡。因为所谓营销阶段是一个什么概念呢?真正营销并不是我们通常理解,过去我做销售,我不重视销售,现在重视销售了,我这么庞大一个销售队伍,由过去几十年,变成几百人,甚至变成几万人,我也在中央电视台黄金时段打广告了,我也在零售一线跟竞争对手做肉搏战,好象这就叫营销了,尤其是中国现在这种状态,由过去一个比较庞大销售队伍,或者是靠对销售队伍激励,奖励,鼓励货物从厂家走到批发商那里。这还不够,要在零售店这受争得顾客,所以要在零售现场直接派营业人员,跟竞争对手争夺,或者是在那里说服顾客。现在发展到这个阶段,很多企业,很多媒体,很多专家,很多企业经理们都是在谈什么问题呢?你打开专业报刊,各类市场营销人员与专家们,谈最多话题就是所谓重视终端,抓住终端。其实我们从一个专业角度来看,重视终端是代表比起过去只重视销售队伍,重视批发商有所进步,但是如果我估计中国企业可能十年以后,一些领先企业现在已经开始了,如果你到那个时候,人们不会再喊重视终端概念了。因为重视终端本来就是一个比较落后观念,我说落后是相对于整个市场营销历史来讲,对于市场营销本来概念,本来方法与观念来讲,它是比较落后。但是这个落后东西,在中国是有效,我们必须辩证地说清楚。中国现在发展阶段决定你就是落后,你在市场营销观念与方法上是比较落后,虽然这十多年,二十年有禁不,但是还是处于发展中阶段。你现在抓终端是正确,不仅仅要抓批发商,还要抓终端,这是对于制造商来讲。如果你做得好话,不管是将来还是现在,其实你是不需要太多去抓终端。为什么这样讲呢?如果你真是市场营销观念与方法话,一开始你研究了消费者需求,你所做产品与品牌,都是能够抓住消费者需求,或者是引导消费者需求。这个时候,其实你产品,市场营销有一句话,市场营销做到最高级别时候,最高层面时候,销售成为多余。其实导纳个时候,你货物消费者非常喜欢,你品牌消费者非常偏爱,他们总是首选你品牌。这个时候,批发商也争着问你要货,零售商也争着问你要货,他们都会积极地推销你货,不用推销,消费者也要购买,消费者也要购买,所以迫使了经销商卖这个品牌。越优秀品牌,他们越是在真正销售渠道上,以及零售终端上,包括零售终端方面,他们投入人力是最少。这不是百分之百是统一一个方法,因为不同行业,不同企业有不同方法。但是总体来讲,大部分做好企业,它在终端反而投入力量少,他销售数量反而非常少。那是因为,它品牌已经做得非常好,他产品做得非常好,所以消费者一定投消费者所好,消费者喜欢,当然他就不需要太多销售。因为营销最关键工作,第一项工作是发现与启发消费者需求。真正满足消费者需求是第二位,反而非常方便。如果你东西已经发现了消费者需求,而且能够说服消费者说我这个品牌好,我这个产品好。这个时候,满足他需求是非常方便事情,为什么?因为这只是一个通过销售渠道,把货物畅通地输送下去问题。当然由于中国发展阶段决定了,销售渠道也并不是那么畅通,企业,销售商来讲必须抓渠道,也必须抓终端。更重要原因,还是我们本身企业对于营销理解,还是有限,对于营销这种方法掌握也是有限。所以迫使你必须在渠道方面投入精力,甚至超过了你在营销方面投入精力。我们言归正传,我们今天谈主题是关于中国市场营销人员培训问题,我刚才讲问题是想说明营销与销售概念区别。在整个营销队伍里面,我们说营销人员时候,实际上是在说营销职能。其实营销包括了很多职能与很多不同工种,比如说市场研究人员,市场营销人员,广告人员,公关人员,销售人员。销售人员又分为几类,有面对批发商,有面对零售商,也有面对最终顾客,还有物流人员,售后服务人员,专门人力资源人员,行政人员。营销包括了若干个职能与若干个工种,今天我们在一个小时里面,是无法谈清楚这么多工种怎么做,大家可以查阅有关派力营销所出书本,以及课程,以及看一下同