第十章 促销策略.pdf

第十章促销策略
主要内容
1. 人员员推销 2. 广告告促销
3. 营业推广 4. 公共关系
第一节促销概述

一一、、、促销的意义促销的意义

1. 促销又称销售促进,是指企业将产品品或企业有
关信息传递给消费者,以引起他们的注意与兴
趣,激发其购买欲望与购买行为,从而达到到扩大
销售目的的一种经营活动动,其实质是一种信息流
的传递。

2. 构成要素:

一是促销主体

二是促销对象

三是载体或称促销媒体或媒介
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市场营销理论与实践教程
第一节促销概述

3. 作用

⑴传递信息,提供情报

⑵刺刺激需求

⑶突出特点,有利竞争

⑷稳定销售
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第一节促销概述

二二、、、促销组合促销组合

1. 促销组合:就是企业有目的、有计划地把
人员员推销、广告告、营业推广和和公共关系等手
段有机地结合起来,综合运用,取得最佳的
促销效果

说明:促销组合时考虑因素:

⑴促销目标

⑵促销方式的特点
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第一节促销概述
2. 促销方式的特点
特点
方式人员员推销广告告营业推广公共关系
直接的一般为一般为
沟通方式间接的
面对面的间接的间接的
信息传递者对沟通
高低较低较低
情况的控制制能力力
信息反馈各自
迅速延迟延迟
速度不一
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第一节促销概述
特点
方式人员员推销广告告营业推广公共关系
几乎几乎
信息反馈的数量多较少
没有没有
信息流方向双向单向多为单向单向
受众接受
慢快较快快
信息的速度
随顾客不同而统一的统一的不能直
信息的弹性
变化化不变的可变的接控制制
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第一节促销概述

⑶产品品市场的类型
⑹产品品生命命周周期阶

⑷促销指导思想段

⑸潜在的购买者在
⑺促销预算
购买过程中所处的
⑻市场状况
阶段
⑼竞争状况

⑽企业营销组合
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第二节人员员推销
一一、、、人员员推销的含义与特点人员员推销的含义与特点

1. 含义:它是由销售人员员直接与潜在顾客进
行人际接触来推动动产品品销售的促销方法。

2. 优点:

⑴方式灵活

⑵培养关系

⑶双向沟通、反馈性好
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第二节人员员推销

3. 缺点:

人员员推销的费用较高,要求大面积的信息
传递,且顾客接受信息的速度慢;

优秀的推销人员员是非常难得的,

推销人员员的控制制和和管理也是相当困难的
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第二节人员员推销
二二、、、人员员推销决策人员员推销决策

1. 确定推销目标

⑴预见

⑵沟通信息

⑶推销

⑷服务务

⑸收集信息

⑹分配商品品
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