销售项目管理体系案例分析.doc

沃德集团—“销售项目管理体系”推行之路案例背景介绍公司简介:沃德集团(以下简称“沃德”),是以无负压供水设备为核心产品,集研发、生产、销售为一体的高新技术企业,公司依靠自身强大的科研实力、销售团队现成为供水行业的龙头企业。市场竞争态势:在市场方面,仍面临着激烈竞争,从行业竞争发展态势来看,无负压供水设备厂商按专业性大致可分3个梯队,第一梯队专业厂商,例如:沃德、三利,产品质量过硬,技术先进,实力雄厚,服务口碑良好;第二梯队水泵厂商,例如:凯泉、杜科、南方等,工厂厂区规模大,专业生产车间小,主打性价比为主。第三梯队本地非专业小厂商,例如金龙泉等,外观模仿第一梯队,以低价竞争为主。从市场占有率来看,第一梯队占到51%,第二梯队占到38%,第三梯队占到11%。沃德集团为了应对激烈的市场竞争,公司领导层也在冥思苦想积极寻找巩固领先地位,拉开差距,突出品牌优势的好方式,好办法,特别是通过销售管理拉开与竞争对手差距。面临问题:如今沃德面临着如下问题。第一,市场项目资源人员分配不均。即在不同城市,不同区域,由于项目资源分布不均,业务人员日常所跑区域也比较集中,分配项目也比较集中,因此有的销售人员负责的区域较好,分配项目就多,有的销售人员,负责的区域较差,分配项目就少;第二,项目签单周期长。即供水设备的采购与房地产施工进度有密切关系,因此跟进一个房地产项目供水设备的采购小到半年,大到2年甚至更长;第三,人员成长缓慢。因为受到项目签单周期长影响,部分员工面临着,长期没有业绩的困扰,若最终长期跟进没有结果,则很容易失去斗志,影响心态,甚至流失。提出“销售项目管理体系”:为此,在2013年初针对这些问题,沃德总在多次小围与公司高层交流无果后,最终自己凭借多年经验,总结提出推行“销售项目管理体系”的解决方案,以此解决对外面竞争,对管理的局面。在动员大会上,总讲到:“公司经过来5年快速发展,现如今面临着是要更高的业绩,随意化销售,还是要科学性管理,规化销售,我们必须要做一个决策。销售项目管理体系就是我们销售管理走向规化的第一步,也是重要一步。”推行的第一年:各分公司在接下来的半年各自按照自己的理解执行,虽说总部也进行了相关培训,但大部分员工仍不适应,使用电子表格进行项目录入、项目分配、项目统计、项目分析等,甚至还有个别分公司的员工讲到:“销售项目管理体系是总部对分公司对一种远程监控”。在此期间,沃德高层一度因为执行效果不佳,开会批评过一些分公司,也一度因为其他企业管理事项,搁置过一段时间,降低了关注度。2013下半年,约有1/4分公司开始慢慢适应电子表格的填报分析,但整体效果差强人意且主动性不强,有人管就紧一些,没人管就不执行了。推行的第二年:面临这种情况,总公司已经深刻意识到事情的严重性,经开会讨论得出公司整体推进方向没有问题,是方式、方法出现了偏差,为此决定引进高素质职业经理人来加强管理。2014年初从GE聘来一位营销总监王总,主抓销售项目管理体系推进与执行。王总经过充分调研后,包括SWOT分析。召开了由营销总监王总牵头,公司高层领导全体参加的销售项目管理体系执行研讨会,在会上,王总充分调动了群体的力量与智慧,发挥群策群力,让每个人各抒己见,对目前销售项目管理体系执行中存在的问题、产生的原因、如何制定方案,如何选择方案等方面进行深入探讨,最终在多位高层领导共同决策下,确定