如何管理好一个销售团队.docx

面对日趋激烈的竞争,企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件。而销售团队的领导者——销售经理的胜任与否,将直接关系到销售团队的整体业绩水平。销售经理的主要职责是充分利用公司有限的资源,带领销售队伍完成本年销售目标,并为下一个年度打下坚实的基础。任何一位“杀鸡取卵”的销售经理都不可能会被优秀的公司所重用。销售冠军一定能够成为销售经理吗?答案是否定的。销售经理作为管理者,熟悉销售业务是当然的,更重要的是还需具备三大能力,分别是实现销售任务的能力、决策能力以及沟通能力。实现销售任务得靠销售团队,销售经理作为团队的管理者,首先要了解销售人员的特点。对于绝大多数销售人员来说,无论其本身性格如何,其在工作中都表现为外向的性格,他们大多热情开朗,执着进取,并希望通过销售工作结识更多的朋友,积累更多的经验,获得更多的收入。销售人员大体可以划分为三个级别:初级销售人员是产品的推销者,他们对产品的功能非常熟悉,关注的是客户要买什么样的产品,经常会在价格上做不断的让步;中级销售人员是解决方案的提供者,他们关注的是客户为什么要买产品以及如何买,他们很少会因为价格问题而丢失客户;高级销售人员关注的是如何将自身的企业与客户建立起生死存亡的伙伴关系,他们往往为企业创造巨大的利润空间。任何一位销售经理肯定希望自己的销售队伍中有更多第三级别的销售人员。然而高级别的销售人员是很难从企业外面获得的,即使获得了也难于管理,试想如果你的竞争对手那边有一位高级的销售人员愿意带着他的大客户跳槽过来,你会重用他吗?所以优秀的销售人员都是从自身的队伍中逐渐培养出来的,销售经理的职责之一就是成为内部的培训师。我认识的一个销售经理,自身水平很高,工作非常辛苦,可是业绩却不理想,原因就是他总觉得部下做得不好,总是亲自披挂上阵。久而久之,不仅自己累得不行,而且属下也没有成长起来。所以优秀的销售经理一定是一个场外教练,不会什么事情都抢过来自己做。作为培训师,销售经理可以考虑从以下几个方面培养你的销售团队。 :隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础。吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。 :销售人员不仅要了解自身的公司和产品,还要非常熟悉竞争对手的情况,做到知己知彼。 :包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。 :例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。仅是一个培训师是不够的,销售经理的另外一个职责就是一个管理者。销售人员应该是企业中最难管理的,销售经理必须花一番大功夫在管理上。作为管理者,销售经理特别要注意以下内容。 :销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”,也就是80%的业绩往往来自于20%的销售人员。所以销售指标的分配肯定不是均分,而是要按照能者多劳的原则分配。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源,有更多的发展机会,以及更好的待遇,如果大家都一样,谁会愿意去承担更重的销售任务呢? :谁都希望能够拥有好的客