寿险老客户维护与新客户开发策略.docx

寿险老客户维护与新客户开发策略导读:准客户开发只有两种途径,一是自己开发,一是客户帮你开发,所以请你每天去回访你的客户。“建立影响力中心,充分运用转介绍,促使你的寿险事业如日中天。因为:第一,推荐你的同事或街坊拥有保险保障,你们单位你们小区就能成为保险公司的"大户";第二,帮助你的亲朋好友拥有保险的利益,其实就是帮助你自己,因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保,就等于向你投保,而且完全免费!请问你愿意这种情况发生吗?”保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务,也就是说,客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。如何才能做到、做好客户服务工作?我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化,生活保险化。显然,售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段,维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提!售后服务的另一种说法叫做“客户回访”,准客户开发只有两种途径,一是自己开发,一是客户帮你开发,所以请你每天去回访你的客户。一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户,让客户帮助自己开发准客户,所以他会越做越轻松,越做越有成就感。一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户,只能依赖自己开发准客户,所以他会越做越辛苦,越做越有挫折感。做好客户回访的关键其实并非在如何回访?因为人的不同,方式方法亦不一而同,关键在于“去”回访,在于行动,在于走出去,走进客户。保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始;其次是“傲”,这是保险业务员职业生涯中的第一大病,其实,每个代理人,在发展的过程中,要学会谦逊,在获得成绩时,掌声愈大、腰要愈软;三是“伪”,这是人际关系的致命伤。作为一个成功的寿险营销员,要做到“人生三勤”。即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。勤能补拙。笨鸟先飞,成事靠准备,不是靠智慧。勤能补运(时)。客户被拜访99次,第100次被你访到,幸运成交。勤能补情。多与顾客接触,能增近感情。加强客户回访,要成为我们日常工作的好****惯。成功的人都有好****惯,好****惯是勉强来的,勉强成****惯****惯成自然。因此,加强客户回访,不断给客户以保险的观念与理财分析,你的诚心,必将能打动客户。我们要让客户明白,买保险不仅要买单一的保险产品,更要买组合型的产品,买全方位的保障。我们要让客户明白,不仅自己要买保险,自己身边的关系人也必须要购买保险。保险应当成为人们生活当中的必须品,人人都该拥有足够的保险保障,从而获得自立、自尊的尊贵生活。保险从业人员应充分运用保险的这一独特功用,为更多的客户提供保险保障服务,从而使我们自己的寿险从业生涯走向良性循环。我们知道,在人寿保险的专业化推销流程中,成交之后的下一个流程就是转介绍。通过我们的“影响力中心”进行“转介绍”,是不断壮大我们的寿险事业之关键环节。我们要充分利用转介绍,来壮大我们的寿险事业。客户是为我们提供转介绍的最佳人选,当我们的准客户成为我们的客户时,就是我们获取转介绍的最佳时间了。因为,让我们的客户为我们推荐新的客户,有以下几种利好特征,其一,客户既然已经在我们手上买了保险,自然对我们充分信任,他愿意帮我们的忙;其二,客户刚拥有保险,正充满着良好的保险观念,他认为他的亲朋好友也应该拥有保险;其三,客户给我们作推荐,新的客户更容易接受我们;其四,客户若是李老师,他认识的一定都王老师