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销售部培训资料培训资料.ppt培训资料(销售部)目录第一部分:建筑装饰材料需发销售顾问第一章:了解建筑装饰行业的营销模式第二章:现代建材销售的新模式第二部分:影响建材销售的因素第三章:成为建材产品顾问的秘诀第四章:第五章:影响建材客户采购的重要因素第三部分:三类主要客户销售策略第六章:建材客户及销售机会的评估四步曲第七章:三类客户的营销策略第四部分:分析客户内部的采购流程是销售成功的第一个关键第八章:了解客户内部的采购流程第九章:认清建材采购流程中的客户角色第十章:拨开项目中期信息迷雾第五部份:客户关系发展的管理的润滑剂第十一章:客户关系的有效方法第十二章:客户的真实需求第一章:了解建筑装饰行业的营销模式一、(企业对企业)=以直销方式与下游企业建立买卖关系*列化这是完全区别于快速消费品使用的B2C(企业对个)*产品知识不具备普遍认知性,,过程较复杂,多人共同决定*所以行业销售人员应该也必须在销售工作中做到由产品为导向------转向以客户需求为导向。向客户推荐,提供,解释并说服一个解决方案为中心的销售,建材企业销售的是整体解决方案而不是单纯产品,否则一定会落入价格战的陷阱中,所以,销售人员必须把产品的特征、优点和给客户带来的利益与整体解决方案结合起来才能取得理想的效果。销售人员的工作不能以介绍产品的特性作为卖点,我们必须要在充分了解客户需求的前提下,李细倾听客户的心声,引导客户的想法,把产品的利益正确地融入到针对客户问题的解决方案中,最终才能得到订单。第二章:现代建材销售的新模式一、建筑装饰材料的顾问型销售产品的同质化,竞争的激烈和顾客选择的多元化都使得顾客主要利益越来越集中于最终的采购成本上来,建筑装饰材料的顾问型销售正是在这样的背景下被提出来的,通过为顾客提供增值的服务力求摆脱单纯的价格竞争,最终实现双赢。当前建筑装饰材料销售中广泛运用的关型销售,虽然注重与顾客建立长期的组织和私人关系,以淡化价格在销售中的突出影响,但并不能从本质上改变顾客对其产品内在价值导向的思维方式,也不能改变甲乙双方不平等的合作方式。顾问型销售就是要冲破这种困境,并努力为企业寻求增值空间,通过扩展解决问题的广度或深度,顾问型建材销售将更多的价值体现在解决问题的方案的服务上,自买方采购过程一开始便参与其中,提供协助,其表现是更看重于解决问题的方案,更努力和顾客在运营上的协作,从而超越产品本身的价植,从价格竞争转入价值竞争,同时,顾问型销售逐淅创造了一种对等的合作方式,即销售方从不对等的供应商地位向对等的合作者地位转变。从总体上来看,顾问型销售是通过将顾客的价值重点从产品本身适放到产品之外来实现的,只有这样才能从单纯的价格竞争转向价值竞争,即要淡化顾客对单一采购价格的注意,而将注意力转移到整体价值上来。二、顾问型销售的思路和方式有了顾客型销售的观念,就需要一些切实可行的思路来实现1、需要了解顾客的行业情况及业务模式,更主要的是,你要能从企业自身的高度和顾客角度同时来思考,并能将两者结合起来。2、对问题进行发现和评估,为顾客解决其解决不了或者不容易解决的问题是顾问型销售的立足点。所以发现问题就是顾问型销售的开始。问题集合分析表A集合1、哪些是你现在能解决的问题?2、哪些是你努力后能解决的问题?3、哪些是你能协助顾客一起解决的问题?4、哪些是目前你和顾客都无法解决的问题?B集合5、哪些是竞争者现在解决的问题?6、哪些是竞争者努力后能解决的问题?7、哪些是竞争者和顾客一起能解决的问题?8、哪些是竞争者和顾客不能解决的问题?C集合1、你和竞争者现在都能解决的问题?2、你和竞争者努力后都能解决的问题?3、你和竞争者都能协助顾客解决的问题?4、你现在能解决而竞争者不能解决问题?5、你努力后能解决而竞争者不能解决的问题?6、你能协助顾客一起解决而竞争者不能解决的问题?※说明:1、为什么要从“你和竞争者现在都能解决的问题”开始?因为,这样的问题指那些往往是最不需要成本就能为顾客带来价值的地方,是顾问型销售最为务实的起点,而且“思维决定出路”,并不是大家都能做的就没有价值,而是谁先做了谁就实现了价值。2、扩大解决顾客问题范围的价值是什么?对于顾客来说,减少他们的工作量,工作难度和工作成本,你解决问题范围的扩大实质就是提升了企业的创造价值的能力,同时也加强了顾客对你的依赖程度。这也是顾问型销售更有价值的本质所在,因为,依赖才是长期平等合作的基础,通过将更多顾客不具有的技术,经验等要素融入到顾客解决问题的实际运营中,提高对方的运营效率,销售人员就可以从单纯的产品销售向顾问型销售转变,记住,解决顾客问题的范围越广,复杂程度越高,顾问型销售的价值就越大,顾客的依赖程度就越高。3、深化解决单一问题能力的好处?这样做可