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华中科技大学
硕士学位论文
LS公司销售人员胜任力模型设计
姓名:陈静
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:龙立荣
20070511
摘要
成功运作市场,让市场价值和客户价值最大化,是一个企业竞争能力和综合实
力的根本基础,也是企业成功的关键因素。销售队伍建设更是这个关键之中的关键。
电力设备安装托管服务是近年来新兴的行业,其市场价值、经营模式正在受到业界
的认可。面对几乎空白的市场,要开拓业务、壮大规模,首先取决于销售人员的素
质高低和能力大小。如何建立科学和高效的销售人员“选人、育人、用人、留人”机
制,是确保解决这一系列企业发展重大问题的重要前提。
胜任特征是 20 世纪 70 年代初期兴起于美国的一个管理概念。它通过识别个体
在某个岗位或职位取得优秀绩效的潜在特征,为人力资源管理工作提供依据。并且,
企业可以从全新的视角审视和推进组织核心竞争力的建设及运用。目前,对于电力
设备安装托管行业销售人员的胜任力研究还不多见。本文旨在通过实证研究,构建
该行业销售人员的胜任力模型,为销售人员的“选、育、用、留”提供一个高效的工
具和构建良好的参考体系。
本文主要分三个部分,第一部分为胜任力理论综述。第二部分为实证研究,以
广东 LS 公司全体销售人员为被试,采用常用的建模方法(BEI 法),构建了支持
企业核心竞争能力的销售人员胜任力模型。其中得出六个专业胜任力要素,即:影
响力、成就导向、归纳思维、工作经验、判断力、适应能力;四个企业通用胜任力
要素,即:责任感、团结协作、承压能力、创新力;分析了电力设备安装托管行业
销售人员的专业知识与技能胜任力的具体要求。第三部分为小结与分析,介绍在该
胜任力模型的实操过程中所积累的经验及心得,希望有助于胜任力模型的进一步开
发和应用。
LS 公司销售人员胜任力模型的建立,将为选拔合格的销售人员,有效预测人员
未来的工作绩效,合理设计销售人员的职业生涯等人力资源管理工作提供有力的依
据。同时对于企业核心竞争力的提升也具有一定的实用价值和应用前景。

关键词:胜任力,胜任力模型,销售人员,电力托管
I
Abstract
Marketing activity is a critical factor for the existance and development of an
enterprise. Especially for The new Electricity equipment is entrusted with the service
industry,petencies of the salespersons are the critical factor influencing the
competitive ability of pany's human resource and even the ess of the whole
business .How to establishes the sales personnel system which is Electing and training and
using and keeping the person is a important question for Superintendent.
Competency research began in the early 1970's in . Most researchers agree that
competencies are the enduring traits or characteristics used to determine excellent job
performance Employee'petency is a headspring to distinguish the results of good or
bad. For this anization began to examine the petencies from all the
new angles, and established the system of human resource management based on
competency model. This paper firstly discussed the theories of theoretical research in
competency and discussed the method , and then gave ar