销售KPI考核方案.docx

销售KPI考核方案导语:销售人员关键绩效考核方案怎么写?以下是本人整理的销售KPI考核方案,欢迎阅读参考。销售KPI考核方案为了满足市场开拓和规范管理的需要,以进一步激发销售人员的积极性,确保公司年度销售计划的顺利完成,特制订本管理办法如下:绩效考核原则:根据销售工作自主性、灵活性比较大的特点,公司对销售人员的考核采用以业绩考核为主、行为考核为辅的方式。对销售人员的考核主要采用以下四项关键绩效指标(KPI):1、销售任务完成率:即考核销售任务的合同完成情况。该指标占考核总权重的30%2、合同回款率:即考核所执行合同(以实际发货日为合同计算起始日)的回款状况。该指标占考核总权重的 30%3、新市场开发比率:以开发的新市场的合同额占总合同额的比率考核。该指标占考核总权重的20%4、管理政策执行度:即考核销售人员对公司各项管理政策的执行力度,包括公司个人销售周计划、月计划、办事处管理等销售制度,公司的合同管理、发货等商务政策,及开票、回款、咨询费、报销、预算等财务制度。该指标占考核总权重的20%考核标准如下:分值12345销售任务完成率(30%)>80%&>100%>150%合同回款率(30%)>80%>90%100%新市场开发比率(20%)0>10%&>30&100%管理政策执行度(20%)LPM指标的考核标准说明:管理政策执行度:L对各项管理政策执行不到位,各种预算、报表提交不及时P对各项管理政策执行基本到位,但提交不及时M对各项管理制度的执行基本满足公司要求E对各项管理制度的执行较好,且报表数据质量较高S对各项管理制度的执行很好,且对公司的各项管理政策提出的合理化建议,为公司带来了显著的管理素质的提升举例说明:某销售人员销售任务完成率为93%,季度回款率为70%,新市场开发比率为15%,工作态度及技能考评为5,则他的综合考评分值为3*+2*+3*+5*=该绩效考核的结果作为以下政策的依据:高考核分值的人员作为公司职位晋升、工资提升、优秀员工评选的主要依据。低考核分值人员,视情况,实行末位淘汰制。依据,参看员工手册中的相关规定。费用管理办法:1、 差旅费:A级城市每天220元/天(住宿费),其它区域每天160元/天(住宿费),60元/天(生活、交通补贴)。2、 交通费:出差基本只报销长途车票及火车票,夜间乘坐火车4小时以上可乘坐硬卧,特殊情况需要乘软卧及飞机必须报总经理批准(票据要有签字),一般情况乘坐飞机或软卧差额自付。4、 电话费:300元/月,新销售人员200元。5、 订票费:不超过20元/张,特殊情况(高价票)报销售经理批准7、其他杂费:标书费、邮政费、传真费用按实际发票报销。注:以上费用在上述额度内采用月度实报实销的原则,由部门经理、财务部、总经理负责审核。薪酬计算方法:销售人员的薪酬由底薪加提成两部分组成:1、底薪:由公司按标准给出,每月按财务时发放。2、提成:按照以下方式计算(1) 直销提成公司给出产品销售报价及销售底价。所签合同金额(除去咨询费)高于销售底价的提成:高出部分(公司扣除财务费用17%的税率)的60%+销售底价基础上4%。例如:合同额10万,销售底价8万,咨询费1万,该合同提成计算如下:提成=(10-8-1)*(100%-17%)*60%+8*4%=所签合同金额低于销售底价的不存在用户咨询费,特殊情况需要报销售经理,并由总经理批准。5%(含5%)的提成:为所签合同5-10%(含10%)的提成:为所签10%的提成(若销售经理同意):15%的提成(不包含15%),提成所签合同低于销售底价价格的4%所签合同低于销售底价合同价格的3%所签合同低于销售底价为所签合同价格的2%所签合同低于销售底价不予结算。在货物发出60天内收回合同额款项90%的,增加%的提成;61-90天内维持原提成政策不变;90天后降低%,超出8个月提成不予结算。咨询费的给出须回款以后进行新市场(除北京区域;东北区域;内蒙区域;&&区域),提成分别在上述基础上上浮1%按合同约定应回的质保金,未按期回款的,从当期提成中扣除未回质保金金额的50%,直到质保金完全回收。提成算出后需扣除项目招待费。项目管理制为了确保公司项目的顺利实施,最大的鼓励销售之间的协同配合,公司实行项目管理制。销售人员在获得项目信息后,应及时更新发送项目跟销售人员可根据项目的实际情况,选择其它销售人员作为某个项目的配合跟踪实施,因该项目发生的费用,以及提成,按照提成计算方法统一核算。项目发起人和配合跟踪人员的提成比例,公司将根据项目组成立时的项目状态,划分发起人和配合人员的提成比例,原则上将提成均分成4份,按照:一比三;三比一;二比二的比例计算分配。分销提成公司制定出代理商的产品底价。提成:所签合同(除去代理商费用)的1%代理商咨询费由公司财务直接打卡公司每年对每个销售人员有