广东邮政总部客户开发思路及情况汇报1.doc

广东邮政总部客户开发思路及情况汇报1广东邮政总部客户开发思路及情况汇报尊敬的集团公司领导、各兄弟省公司同仁:大家好!我是广东省邮政公司大客户中心总监朱平,根据集团公司的安排,我将就近年以来广东公司总部客户开发的思路及情况向集团公司领导及兄弟省公司同仁作汇报。不妥之处,敬请批评指正。一、通过转型,夯实总部客户开发的基础转型是贯穿我省总部客户开发、组织、管理的主题和主线,近年来,我省围绕转型这个主题和主线,在集团公司的正确领导下,兄弟省公司先进经验的引领下,不断提升总部开发效能。我省在总部客户的开发、组织、管理实现了市场转型、体制转型、机制转型。市场转型:形成向大客户要收入要增长的模式邮政企业作为传统的服务行业,营业网点一直是邮政企业创收的重要阵地。但随着市场经济的进一步激烈和社会通信替代品的不断丰富,邮政以网点为主要阵地的创收模式受到了较大冲击,对于邮务类业务而言,到邮政网点用邮已经不是客户的必然选择,%、%、%%,呈逐年下降的态势,与此同时大客户收入,尤其是总部客户的占比不断提升,成为拉动我省邮务类业务增长的重要因素。此外,随着社会经济的发展,客户对服务的要求越来越高,已经不再满足于简单的购买产品和服务,而更多地要求提供整体解决方案。这样,邮政原有的“网点+营业员”的市场竞争模式已经越来越难以适应市场客户的要求和邮政企业自身发展的需要。邮政发展必然要向政企客户、商业客户转型;市场营销方式必然要向提供整体解决方案转型。邮务类业务的增长必然需要由专职营销人员走出去,通过提供解决方案来实现。我省从经营理念和市场现状来看,均必须实现向大客户尤其是总部客户要收入要增长的市场转型。按照集团公司的要求,省公司大客户中心机构定位必须由“管理型”向“营销+管理”型转变,除必要的管理人员外,省公司大客户中心须配备专门的政企客户经理,负责政府、重点客户的开发与维护;牵头组织省级级板块联动项目、客户的开发。在我省近几年的实践探索中,我们也充分感受到像邮政这样的网络型企业有必要在省级层面建立营销团队,在对接政府、服务民生、协调资源、开发行业大客户、跨专业大客户等多个方面,省公司大客户中心相对于专业局和市县局营销力量都均有天然的、不可比拟的优势。广东公司根据这一思路实现省公司大客户中心实现了转型:明确了客户开发任务、配备了六名专职总部开发人员,从人员上有效保障了总部客户开发工作的开展。机制转型:营销费用、营销培训支撑到位营销费用保障营销资源:根据集团公司下发的营销费用管理办法,我省专门制定了广东邮政营销费用管理办法和政策,除了指导市局用好营销费用支撑营销之外,还专门明确在省公司层面安排120万元的总部客户营销费用,明确了营销费用定义和使用范围、明确了营销费用使用主体、明确了营销费用使用标准、资金来源、报账流程、列帐科目等等,从资源上保证了总部客户开发的顺利有效开展。营销培训提升营销效能:为全面提升总部营销团队综合素质和能力,加强执行力、战斗力和创造力,我省针对总部营销团队以“外脑+内训”的形式组织培训。省公司与美国管理协会、HP商学院等合作,对总部开发团队进行《向客户高层营销》等适合总部开发的培训。有效地提升了营销团队与营销人员的能力,从而提升营销效能。明确思路,全面推进总部客户开发二、二、明确思路,全面推进总部客户开发近年来我省邮政总部客户开发坚持围绕中心、服务大局,坚持以总部开发的成效服从服务于集团公司及省公司整体战略。在实践中形成了:围绕“致力打造服务民生主渠道”、“一点接入、全省受益”、“凝聚人气,推动网点销售化转型”、“全体推进邮政服务电商市场”等四个方面开展,致力拓展政府部门、电信运营商、公共事业、总部企业、电商平台等类型的客户,结合邮政综合网点销售化转型,引入叠加合作业务。政府部门合作(一)(一)政府部门合作省政府:我省按照集团公司的要求,在集团公司的帮助下,由省公司领导亲自带队,多次向省政府领导汇报,并多次邀请省政府领导、新闻媒体视察、参观邮政企业,全力促成集团公司与广东省政府签订民生服务框架协议,从制度、政策的层面获得了省委省政府的大、普惠金融服务平台、物流服务力支持和积极配合,在便民服务平台便民服务平台、普惠金融服务平台、平台等三个方面全力打造邮政民生服务平台。省政府明确支持邮政便民服务站、票务服务、“自邮一族”车主服务、粤通卡和岭南通代理服务、证照专递等五大项目;支持邮政金融在广东的发展,为邮政金融服务“三农”、服务中小微企业营造良好的政策环境,在邮政金融网点规划选址、牌照资源投放、涉农基础金融服务购买等方面依法给予政策支持;省政府支持邮政建设城乡双向分销配送的仓储物流体系,将广东邮政纳入省级现代物流产业重点扶持企业范围,将邮政服务网络列为农村现代流通