※房产经纪人的销售与心理.docx

房产经纪人的销售与心理    二手房的销售,企业最为头痛的有两大事,一是企业竞争环境日益激烈所引发的销售扩张问题,二是执行销售扩张战术的销售人员心理问题,前者是受环境制约,而后者是受到环境制约下的心理适应问题。最近,有媒体披露,某公司新招聘二十多名新大学毕业员工做销售,在三个月的试用当中,几乎全军覆没。造成这样原因虽说各有原委,但是社会、企业、员工在协调环境的作用下所暴露的问题,在我们看来深层次的就是员工销售心理问题,销售心理的不成熟,或者不健康、不重视将会产生意想不到的结果,也能够破坏整个销售环境、,包括企业与个人的损失,严重影响到销售行业的全面发展,所以我们需要讲一讲销售人员的心理问题,也是整个销售环境的客观需要。有几个因素值得我们对销售心理变化的重视:一、销售环境执行的变化;二、销售人员的贬值;三、企业对销售人员的价值评判;四、销售业整体性人员的压力过大;五、落后的销售心理辅导培训;六、销售人员心理障碍;    A销售环境执行的变化,我们知道环境最能够改变一个人的心理,销售环境在近几年变的越来越变得苛刻,为什么呢?环境渠道在变窄,环境渠道是市场的不断细化造成的,由于在不同时期代表不同的销售环境,直接影响到销售环境的生存状态,先前的市场处于半封闭状态到后来的开放状态,在跨越几个销售时代的时候,执行的销售状态没有跟进,使销售的执行环境大于对客观环境的需求,也就是做市场越来越需要看行情的影响。我们所指的执行环境主要是代表一种现实的需要,比如政策的执行变化环境,导致企业的环境随之变化,相对销售环境也将变化,销售人员在不断应付各种环境下,条件随之升高,生存空间变很小,因此,销售执行环境是影响销售执行力的依据。   B销售人员的贬值,销售人员目前是市场需求最大的一部分,但需求量大,为什么相对来讲销售人员的各种地位在下降呢?从社会现象与变革看到,企业最求效益最大化,需要高技术人员,需要的是一个当几个的销售专业人员,宁可高工资也不愿意招收一般的销售人员,但是社会整体对于销售人员的要求远远不能满足,所以销售人员出现两极分化现象,直接影响到企业对于销售人员的信心,加上复杂的销售环境,需要销售人员的综合素质越来越高,销售人员的基础出现动摇,带来销售地位的动摇,也就是近期出现的销售恐慌与销售饥荒的两种表现,不愿意做销售与企业找不到优秀的销售人员,成为目前销售业界的****惯了。   C企业对销售人员的价值评判,从销售到市场,从销售成绩到环境,中间透露的最多就是对销售人员的压迫心理,按照业绩论销售,以业绩看收入多少,是销售的惯例,从而沦落为一切以销售为中心的思想进一步传播到基层,基层优秀代表要出头很难,而一般采用跟从,因此,整个销售内部认为目前给予的销售环境是无法出头的,也就是导致对自身价值无法确定,自然企业也随着环境而无法确定价值,而时间又是销售人员最大的克星,忍耐是对销售人员的最大考验,结果双方均需要为此付出代价,而需要改变对销售人员价值的批判,是需要企业单方面付出更多。 D销售人员的压力成为销售心理难以突破的主要障碍,随着行业的调整,销售压力随之增加,企业在追求效益的同时,对销售人员的考核也越来越严格,销售人员满脑子出现的是如何完成任务,如何能够达到目标,自然是时间越长,心理负担就越重,根据对社会行业压力的调查,销售人员的压力是最靠前的,这样的现象导致销售人员的心理会出现阴影,也是整体销售环境出现不景气,热情不高涨的销售局面。   E落后的销售心理辅导与培训体系,成为难以解决销售人员心理问题的主要屏障,企业****惯于对销售业绩提升的技巧、管理、拓展培训,而经常忽略对于销售人员如何解压、如何突破心理问题,有些企业****惯于对中层以上的销售人员进行培训,而一线真正出成绩的销售人员往往很少有所突破,企业采用的上传下达的教育也是因为不是专业,难以奏效,也就是无法满足销售一线心理问题,无论是从主观上还是客观现象,落后的销售心理辅导体系是一个问题,而大部分企业没有这样的心理辅导与教育科目才是真的问题,企业渴求需要员工发挥能量,缺少对销售心理的统一管理,也没有专业分析销售人员心理的科目,自然是“流水的销售人员,铁打的销售组织了”。   F销售人员的心理障碍已经十分普遍,可能企业认为是正常的,员工承受不了就自然离开了,所以归结为销售人员不适合在自己的企业工作了,其实,有谁需要对自己的职业经常改变,而是一种无奈的选择,心理问题多方面的,有业绩的压力、有团队的团结、有上司的管理、有对企业的认同感、有自身对环境的适应等等,但综合看是企业缺少解决员工心理问题的办法,或者没有建立这样的预警机制,销售人员心理关键是怎么样理解销售,怎样理解销售环境,包括如何认同自己与企业、自己与销售职业、自己与销售环境等,而企业迫切需要进行销售人员的辅导,加快销售人员的心理锻炼,才是销售业绩同步的保