采购谈判技巧采购沟通技巧培训.ppt

中国采购供应链工作坊领衔主教练专属领域:采购与供应链丰富的理论基础:DavidGong实战的企业经历:20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、大型民营公司、上市公司;访问过20几个国家,对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司,任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理;讲师经历:宫迅伟DavidGong讲师往期部分培训现场掠影:宫迅伟DavidGong*杭州公开课培训现场可口可乐培训现场中国供应链管理专业委员会给全国邮政的采购主管们培训宫老师在百度培训现场石家庄培训现场宫迅伟-采购与供应链I有趣的谈判*宫迅伟-采购与供应链经常听到的话。。。希望赢利:在这个价格上,我们赚不到什么钱。。。。。。防守策略:我只能做这些了,请你接受。。。。。拖延:请原谅我们推迟会议,我们需要更多的准备时间。。。。恭维:你是我们最喜欢的客户。。。。。。制定政策障碍:很抱歉,我们有规定。。。。。。艺术性地运用法律政策:我们必须以同样的价格销售给每个客户*宫迅伟-采购与供应链经常听到的话道德:如果我放弃这笔生意,我们将不得不解雇员工。。。。。忠诚:但是多年来我们一直是你们忠诚的供应商。。。。。感情诱导:哭泣。。。。。。含蓄回答:在我回答你的问题之前,你必须告诉我。。。。。权利变化:我只被授权提供。。。。。。。。*宫迅伟-采购与供应链什么是谈判?买方“合”卖方“合”谈判伙伴双赢共创未来“同”*宫迅伟-采购与供应链发挥自身优势的关键心理因素互惠——投桃报李的心理,预取之先予之前后一致——人们为达到前后不矛盾,造成信守承诺形象,有时会做出“牺牲”或“让步”社会佐证——使用别人类似的情形喜好——人们总是愿意给予自己喜欢的人,因此必先做让对手喜欢的人权威——人们易接受“权威”看法,如看病时医生的话因此要派“权威”代表,包括决策流程上的“权威”代表稀缺性——追求稀缺是人的本性,因此要把己方提供的“稀缺”“不可替代”价值描述充分*宫迅伟-采购与供应链整合性谈判与分配性谈判整合性谈判:(es)共享收益蛋糕做大双赢(win-win)问题解决者长期合作和重复供货分配性谈判:(es)击败对方零和一输一赢Win-lost竞争谈判者一次性*宫迅伟-采购与供应链PRAM谈判模型计划P关系R同意A保持M赢赢*