NOKIA销售策略浅见.pdf

NOKIA销售策略浅见n行业现状nNOKIA现状nNOKIA销售政策nNOKIA销售战略nFD应对之道文库专用1行业现状n行业状况n国际品牌占有主导地位n国产品牌卷土重来n技术越来越成熟n运营商的市场份额持续增长n销售渠道特点n城市市场业态的多样性、聚集性n多层级市场纵深和不均衡性n手机行业按产品分类进行渠道包销的独有性,产品分销的跨地区性、终端的交叉性文库专用2NOKIA现状nNOKIA配套体系¡研发体系¡推广体系¡销售体系¡售后体系nNOKIA产品特性¡软硬件产品的标准性¡可延续性、可复制性¡系列、品种齐全性文库专用3NOKIA现状n市场状况MarketSizebyTech39243733366736923440353135233816330130303593305335113540GSM2931288734123313339526322610316224462920281523402895220421782259276520522073250719602489CDMA23122208209720712128193219451839TOTAL107115107120127126120130132133127121122118109127135140133139156151DecJan'06FebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDecJan'07FebMarAprMayJunJulAugSep文库专用4NOKIA现状MarketSizebyCityTierThousand1,,000T14%797800T22%662684T36000%T44274005%T54%200BUNDLE7712%0文库专用5AprMayJunJulAugSepNOKIA现状UnitShareValueShare45%%%%%%40%%%%%%%%35%30%25%21%19%20%18%18%17%16%16%15%15%15%14%14%15%16%16%15%15%15%15%12%12%10%12%12%12%12%5%0%AprMayJunJulAugSepAprMayJunJulAugSepNOKIAMOTOROLASAMSUNGLENOVOSONYERICSSONBIRDTIANYU文库专用6NOKIA销售政策n销售模式ND\FD\ODEP\DRP\返利制度任务量考核\平台服务费n市场管理窜货管理\价格管控\产品跟踪文库专用7NOKIA销售战略NOKIA的需求市场份额的持续增长n成熟市场的直控体系建设n对移动市场的持续投入n借助代理商管控渠道渠道全覆盖n逐步开始自主营销nT3---T5市场的品牌渗透文库专用8FD应对之道nFD的价值¡资金和物流平台¡深度分销¡社会资源nFD应对方案¡做好本职工作¡体现延伸服务价值¡T3---T5自有的分销体系文库专用9FD的未来…….?文库专用10