采购行销总则.doc

市场消费需求与商品类群政策价格政策与市场调查交易合约商品开发与停售价格制定促销原则陈列规划访店毛利策略进(定)货与退货(清仓)专柜与驻店采购权责与行事准则备注课分类陈列销售计划部门商品经营分析采购规定事项采购原则与要点采购前期作业价格定位单品选择开发新商品库存卡作业步骤库存卡分配毛利毛利计算毛利控制商品策略商品规划商品结构商品选择商品组织专业知识专用名词盘点店内商品促销原则定价端架促销陈列要点处理滞销处理样品的有关规定采购流程采购程序示范须知市场变化预测掌握货源找寻新厂商销售分析周转天数控制议价库存分析控制采购合同程序年度合约购销合同范本退佣协议书质量保证书商品买卖合约书一、市场消费需求与商品类群政策满足顾客需求与创造来客数之持续性、有效性,为通路销售的商品组合,统称为商品类群,而整体之商品类群,又是由每一个商品小分类、中分类、大分类架构而成,进而创造出一个商品供给面之组合供顾客检视,也创造出通路养分的来源------毛利与毛利结构。有好的商品组合架构,价格才有意义,整体组合的供给面吸引力又往往可持续性的补足价格与促销的疲乏性。好的商品类群组成有下列8大要素:符合目标客层,具完整、各个位阶的代表性品牌与价格带组合。分类完全、完整的整体性品项供给。具业绩率、毛利率的高回转商品组合。满足“目标顾客”完整族群性的商品组合或满足“大众顾客”、具选择性满足感的商品组合。具备以产品本身品质导向、价值导向的OEM商品,销售通路与之自由品牌商品、或价值品牌商品的产品组合,可创造业绩,增强通路相对竞争的商品差异性与强势价格操作性。随时汰旧换新,能跟随或主导市场之变化与消费者需求的变化。完善的卖场陈列“妥适性”商品包装,能充分符合卖场管理原则与顾客购物之便利性。具备坚强的售价与进价竞争力。二、价格政策与市场调查1、市场价格策略:1)整体价格策略:创造大卖场与量贩店产业中之相对竞争价格优势和使顾客认同之“价格领导或超值形象”以创造成功的业绩、毛利、来客数与客单价。各类别商品之价格政策:A一般平日售价:每一个商品的平日常态售价,敏感性高的重要商品与大多数之商品皆低于或不高于为主要形态、市场定位相同的竞争对手。而其进价不但须达成公司之毛利结构与标准,也不可因供应商之行销赞助费用而以提高进价为代价。随着体系规模的扩大,商品采购主管更应追求不断的进步以创造更高的毛利及售价之竞争力。B店内促销价:以高回转率、具价格与品牌敏感性的主要商品为主,并为创造业绩、毛利率、价格形象与竞争力的目标称之为促销;又低于平日售价,以求量增之销售价格,称之为促销价。公司之政策除了自行规划的促销目的外,每一次的促销价都必须与主要竞争者的促销价作比较,因为促销行为与促销价是建立价格形象,提高竞争力的利器之一。CDM促销价格:以不合理低价或低于成本或大幅低于竞争对手的销售价格,来达成创造来客数,激化价格形象或是价格战的促销行为价格,称之为促销价格,作为顾客辨识促销的协助。(DM促销价格亦须考虑相对竞争店之历史价格)D生鲜价格:生鲜商品最重要的策略是先建构能充分满足顾客每日需求的商品族群与品质,再设定其能接受相对较低于或合理的市场价格,以毛利、品质、销量、形象作满意的指挥。仅以价格预期生鲜商品之成功是无法得到最大成功的。2、市场价格调查:竞争者价格调查的目的在选择约300项(食品生鲜、百货各半)高回转率具代二、价格政策与市场调查表性与敏感性商品,并由店方调查重要竞争者的价格作为我们保持相对竞争性或优势性的决策依据(商品主管自行市调可不定期执行),其操作规则如下:市调对象:在该店之5KM距离内或最近的量贩店与大卖场为市调对象(包括自由市场)。市调时间:生鲜类每周进行两次市场价格调查,其他类商品每周进行一次市场价格调查。决策流程:营业分店每周定期将市调价格传真至采购部核作价格决策,并当日处理完毕,有变价者各店即可以新价格销售,所有决策咨讯由采购部、协理主持并签认,须于当日传回营业分店店长,并副本传阅总经理。价格类别:营业分店在作市调时须标明商品价格之分类:(作为价格决策参考)A为每日售价B为一般促销售价C为DM促销售价企划单位:企划单位须统一收集竞争店促销DM并制作市调表格,于市调结果完成后针对主要商品价格与市调资料汇整成资料库,以为未来DM价格操作之参考。价格变价处理模式参考:A跟价:相同或低一点。有供应商支持者,但要注意,营业单位要求供应商以新价进货,否则现有库存品为原有进货成本会有毛利损失。无供应商支持者,卖场不作大陈列,低调处理即可。B不跟价:原因为我们刚作完促销或即将要作促销相同商品或非常类似的商品价格上亦有优势或供应商不支持等等因素。毛利损失太多决策性不跟价(须采购部二、价格政策与市场调查协理同意)。C若无销售相同品项且对手作大幅度促销时,由采购部协理判断是否须以类似商品跟价?