第十六章 保险市场营销.ppt

第十三章保险营销第一节保险营销概述第二节保险营销策略第三节保险营销渠道选择在日本,平均每个家庭拥有10,而中国每个家庭平均只拥有四分之一张保单第一节保险营销概述一、保险营销及其特点保险营销是指以保险为商品,以市场为中心,以满足被保险人需要为目的,实现保险企业目标的一系列整体活动。保险营销(InsuranceMarketing)通过售卖保单满足社会对保险需求的一系列经济活动的总称。——保险不是买的,,研究和选择目标市场,:1、不等于保险推销2、特别注重保险推销3、更适应于非价格竞争保险营销观念的发展:产品导向-销售导向-消费者导向-市场为导向生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念保险营销观念的演进产品为导向—销售为导向—消费者为导向—市场为导向二、保险营销管理程序(一)分析营销机会(二)保险市场调查与预测(三)保险市场细分与目标市场选择(天气案例45)(四)制定保险营销策略(险种\费率\销售渠道\促销策略)(五)组织实施和控制营销计划保险营销的步骤、程序确定目标市场产品构思产品筛选商业分析制定营销策略正式推出市场调研、分析与预测产品设计三、保险营销环境分析影响保险营销活动的各种因素和力量(市场分析64页)(一)外部环境分析(宏观环境)1、人口环境(数量,结构,家庭结构,人口职业结构等)2、经济环境3、科学技术环境4、政治法律环境5、社会文化环境政府和其他相关者保险客户再保险竞争者保险公司(二)内部环境分析(微观的,直接的影响)1、保险企业内部个部门的影响2、保险中介的影响(代理,经纪,公估,下一页)3、保险购买者的影响4、竞争对手的影响5、社会公众的影响保险营销的内部结构保险公司市场部产品开发部承保部理赔部防灾部投资部营销部直销间销银行所谓保险公估人,是指依法设立的独立从事保险事故评估、鉴定业务的机构和具有法定资格的从事保险事故评估、鉴定工作的专家。他们是协助保险理赔的独立第三人,接受保险公司和被保险人的委托为其提供保险事故评估、鉴定服务。保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。在现代保险市场上,保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。保险经纪人是指基于投保人的利益,为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务,并依法收取佣金的单位。保险经纪人按险种分类,主要分为人身保险经纪人、财产保险经纪人和分保经纪人三种。