办公家具行业实战销售话术（课堂ppt）.ppt

绝对成交办公家具销售实战训练12020/9/29销售能力的三种层次不知道有效沟通技巧(无知状态)知道一些但做不熟练或不全面(一知半解)融会贯通地做(知行合一)22020/9/29对销售的理解:接受“把自己的观念放入客销售:销自己喜欢售观念户的脑袋;把客户的钱欣赏放入自己的口袋”信任“找到客户的需求点就是切入点;找到客户的兴趣点就是成交点。”产品喜欢满足客户的感觉买卖的关系:买感觉实用卖价值满足客户的需求体现身份功能齐全3销售不好的两大关键原因状态不够技巧不好差状态:没精打彩面无表情眼睛呆滞反应迟钝语气淡漠借米还糠神情忧郁像个难民好状态:活力充沛精力旺盛眼睛说话面部传情快乐自信魅力四射行动有力微笑服务状态决定了50%的销售业绩42020/9/29多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误讲话没条理,思路不清晰顾客问一句答一句,过分被动话讲得太多,顾客很麻木没有建立信任感的意识和方法没有感染力,激发不起顾客的兴趣只说不问,不会引导顾客只是在推销,而不是在双向沟通太过热情,急于求成一开始就谈价格52020/9/29多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不了解顾客的想法就介绍产品分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会,缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势62020/9/29多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不擅长塑造产品的价值不****惯利用老顾客见证纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不懂得把枯燥的语言故事化不善于让顾客看到普通中的不凡(卖点)72020/9/29四种有效的提问技巧问简单的问题例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗?开放式问题例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?YES问句例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?82020/9/29四种有效的提问技巧销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%,建立信任感了解顾客需求产品介绍,塑造产品价值打消顾客疑虑快速成交102020/9/29