各类型人际风格的特征和沟通技巧.doc

各类型人际风格的特征与沟通技巧沟通技巧是销售技巧中最为重要的部分,首先你要知道不同种类的人的特征,分辨出他是什么样的人,然后以与之相类似的方法进行沟通。当我们辨别出这些人的类型后,怎么样去了解他的特征和需求?采用什么样的方法沟通效果会更好?下面我们就介绍各类型的人的特征。一、分析型的人的特征严肃认真有条不紊语调单一真实的寡言的缄默的面部表情少动作慢合乎逻辑准确语言注意细节有计划有步骤使用挂图喜欢有较大的个人空间沟通技巧: 我们遇到分析型的人,在和他沟通的时候,我们要注意: 注重细节遵守时间尽快切入主题要一边说一边拿纸和笔在记录,像他一样认真一丝不苟不要有太多和他眼神的交流,更避免有太多身体接触,你的身体不要太多的前倾,应该略微的后仰,因为分析型的人强调安全,尊重他的个人的空间。同分析型的人在说话的过程中,一定要用很多的准确的专业术语,这是他需求的。分析型的人在说话过程中,要多列举一些具体的数据,多做计划,使用图表。二、支配型的人的特征果断指挥人独立有能力热情面部表情比较少情感不外露审慎的有作为强调效率有目光接触说话快且有说服力语言直接,有目的性使用日历计划沟通技巧: 我们遇到支配型的人,在和他沟通的时候,我们要注意: 你给他的回答一定要非常的准确。你和他沟通的时候,可以问一些封闭式的问题,他会觉得效率会非常的高。对于支配型的人,要讲究实际情况,有具体的依据和大量创新的思想。支配型的人非常强调效率,要在最短的时间里给他一个非常准确的答案, 而不是一种模棱两可的结果。同支配型的人沟通的时候,一定要非常的直接,不要有太多的寒暄,直接说出你的来历,或者直接告诉他你目的,要节约时间。说话的时候声音要洪亮,充满了信心,语速一定要比较快。如果你在这个支配型的人面前声音很小缺乏信心,他就会产生很大的怀疑。在支配型的人沟通时,一定要有计划,并且最终要落到一个结果上,他看重的是结果。在和支配型人的谈话中不要感情流露太多,要直奔结果,从结果的方向说, 而不要从感情的方向去说。你在和他沟通的过程中,要有强烈的目光接触,目光的接触是一种信心的表现,所以说和支配型的人一起沟通时,你一定要和他有目光的接触。同支配型的人沟通的时候,身体一定要略微前倾。三、表达型的人的特征外向直率友好热情的不注重细节令人信服的幽默的合群的活泼的快速的动作和手势生动活泼的,抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品沟通技巧: 我们遇到表达型的人,在和他沟通的时候,我们要注意: 我们在和表达型的人沟通的时候,我们的声音一定相应的要洪亮。要有一些动作和手势,如果我们很死板,没有动作,那么表达型的人的热情很快就消失掉,所以我们要配合着他,当他出现动作的过程中,我们的眼神一定要看着他的动作,否则,他会感到非常的失望。他经常说你看这个方案怎么样, 你一定要看着他的手认为这就有方案。那么,在沟通中你也要学会伸出手,“你看,我这个方案怎么样? ”他会很好奇的看着你的手,仿佛手里就有一个完整的解决方案。表达型的人特点是只见森林,不见树木。所以在与表达型的人沟通的过程中,我们要多从宏观的角度去说一说:“你看这件事总体上怎么样”“最后怎么样”。我们在和表达型人沟通的过程中说话要非常直接。表达型的人不注重细节,甚至有可能说完就忘了。所以达成协议以后,最好与之进行一个书面的确认,这样可以提醒他。四、和蔼型的人的特征合作友