涉外商务谈判技巧.ppt

oShandwu'TanPar商务谈判理论、技巧、案例用十三9商务谈判技巧王要内容第一节涉外商务谈判的概念及特点第二节文化差异及影响第三节涉外商务谈判技巧第一节涉帅商另谈判的念及特点涉外商务谈判,即跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体为实现各自的目的而在相互之间所进行的磋商。XINNUANE第一节涉帅商另谈判的念及特点涉外谈判与国内谈判的共性特征(-)为特定目的与特定对手的磋商(二)谈判的基本模式是一致的(三)国内、T第一节涉帅商另谈判的念及特点涉外商务谈判与国内商务谈判的区别(一)语言差异(二)沟通方式差异(三)时间和空间概念上的差异四)决策结构差异(五)法律制度差异(六)谈判认识差异(七)经营风险的差异(八)谈判地域差异第一节涉帅商另谈判的念及特点三、涉外商务谈判成功的基本要求(一)要有更充分的准备(二)正确对待文化差异(三)具备良好的外语技能欧美日谈判风格比较欧洲各国美国日本「传统的个人主义个人奋斗的个人主义传统的集体主义个人领导个人领导集体一致领导背景决定地位成功决定地位职务决定地位注重诚实注重奖励注重名蓍没有耐心非常没有耐心很有耐心短的准备很少的准备长时间的准备公平报价合理报价漫天报价适当让步很少让步很大让步有一定权力有全部权利没有权利采用说服策略采用进攻策略采用协周一致的策略提供允谱进行威胁「信守合同注重逻辑注重事实侧重直觉追求满意的交易追求最好的交易追求长期的交易避免损失获得胜利取得成功讲究礼仪不拘礼节讲宄礼貌注重人际关系重视法律「重视人际关系a閑二节文化差异及影响文化差异文化差异”是指不同国家、不同民族间文化的差别,如语言文字、价值观念、风俗****惯、宗教信仰、道德观念、行为准则等方面的差异a閑二节文化差异及影响文化差异的四个维度)权力距离二)不确定性避免三)个人主义与集体主义(四)刚柔度wilMar