《汽车推销技巧》期中考试试卷B卷.doc

汽车推销技巧期中考试试卷 B卷一、概念题每题 4分共4×5=20分 1 、普遍寻找法 2 、连锁介绍法 3 、交易会寻找法 4 、委托助手法 5 、费比模式法二、简答题每题 7分共7×6=42分 1、在开发潜在顾客的过程中, 可以参考的“ MAN ”原则指的是什么? 2 、顾客资格审查的内容包括哪些? 3 、针对顾客客户在洽谈区情况下看车时的接待 4 、顾客都有哪些需求心理? 5 、销售人员针对敏感型、虚荣型的顾客, 应采取哪些销售对策? 6 、简述进行车辆展示有哪些技巧三、分析题每题 9分共9×2=18分 1 、分析下列对话中,销售人员存在哪些问题?如果你是一名销售人员,应该怎么提问? 汽车销售人员: 张先生, 您在哪个公司上班啊? 客户:A 公司。汽车销售人员:哦, 那是个不错的公司。听说工资很高的,像您这样的管理层,年薪能拿多少啊? 客户: ?? 2 、分析下列对话中, 销售人员存在哪些问题?如果你是一名销售人员,进行车辆介绍时应注意哪些问题? 客户:你们这款车的理论油耗是一百公里 9. 4L, 那在高速公路上行驶的实际油耗是多少?在市区的实际油耗呢? 我需要经常开车去远郊区县, 那样的话, 油耗又是多少呢? 汽车销售人员: 应该都是 左右吧, 反正差也不会差太远。客户: 你到底知道还是不知道? 四、案例解答题每题 10分共 10× 1=10分王小姐和她的朋友走进了国产宝马汽车 4S 店的展厅里, 销售人员小张接待了王小姐和她的朋友。并引导她看宝马3 系列, 小张已经了解到王小姐半年前就有买车的打算, 预算控制在 45 万元左右,今天是第二次来这里, 第一次来的时候,小张就得知她买车主要是为了谈生意。根据以上场景, 如果你是小张要完成好展厅接待的任务,并将这单生意做成、做好, 请根据车辆展示时对销售人员的具体要求,设计一段销售人员小张与王小姐的对话。五、将下面英文译成中文每题 1分共1×10=10分 1、dis burse2、 factor3、installment4、insurance5、 insurancepoli cy6、 lett erofguaran tee 7、license8、l um psum 9、proof 10、qu alitycertifica te