互联网分销渠道策略.ppt

二十一世纪普通高等院校实用规划教材经济管理系列)清华大学出版社2第十章互联网分销渠道策略当、当一当、当一当一当当、当一当、当一当、当一当、当一当【学****目标】參了解互联网分销渠道的内涵,理解基于互联网的分销渠道与传统的分销渠道的区别。參理解互联网对企业分销模式的影响,了解网上直销的优劣势,掌握突破网上直销弱势的策略。參理解网络中间商与传统中间商的区别,了解网络中间商的类型并熟练掌握选择网络中间商的策略參掌握网络分销渠道的设计和管理的原则与方法,能应用相应的方法策划互联网的分销渠道。8【引导案例】參成长的烦恼:联想戴尔的渠道之争(资料来源:《电子商务》,http://ec./htminews/2006/07/20/)3101互联网分销渠道当、当一当、当一当一当当、当一当当当当当器网络渠道成就长生鸟争浙江长生鸟药业有限公司是一家以研发和生产为主的企业,长生鸟是个美颜护肤品品牌,主要经营珍珠粉系列产品。研发和生产本来是长生鸟的强项,但在面对市场竞争时,长生鸟不是被动地去接受,而是选择了主动岀击,走向互联网。传统的美颜用品一般都是通过专柜形式销售的,供应商需要租柜台、铺货并在各种媒体投入广告等,成本居高不下。从厂商到消费者,中间隔着供应商,甚至还可能是多层供应商,厂商不可能掌握终端消费者的需求和使用感受,在销售时,因为依赖这些供应商,有时会处于被动地位。长生鸟是一家生产型企业,又是一个小品牌无论在广告投放还是对销售渠道的控制方面,都弱于知名品牌,而线下的销售渠道,主要被国外知名品牌“垄断”,不仅如此,高昂的分销费用也让长生鸟这样的小型企业无法承担。而在互联网上,长生鸟可以倚到直销,这样,一来能够直接接触消费者,掌握客户资料;二来也可以尽量压低售价;更重要的是,在网上销售产品避开了传统渠道中铺天盖地的知名化妆品品牌的广告。通过网络渠道,一家原本过于关注研发却弱化销售的企业迎来了快速发展,2007年长生鸟的网上销售额增长了300%,达到了3500万元。(资料来源:《电子商务世界》)、当一当、当一当一当当、当一当、当一当、当一当、,除直接运(零缓坚道了生产者和消费者外,很回接更道(一线梁多情况下还有许多独立的商务中心中间商和代理中间商存在,如图10-1所示。(-设、二版,三果意直接分销渠道和间接分销渠道。但与传统的营销渠批发商道相比较,网络营销渠道的结构要简单得多(见图10-2)。、当一当、当一当一当当、当一当、当一当、当一当、)两者的结构不同參2)两者的费用不同多3)、当一当、当一当一当当、当一当、当一当、当一当、(1)利用网上直销可降低销售交易费用。參(2)利用网上促销的高效性降低促销费用參(3)降低销售管理费用。、配送与结算系统争(1)订货系统。參(2)结算系统象(3)配送系统。、当一当、当一当一当当、当一当、当一当、当一当、当一当8在传统分销渠道中,中间商是重要的组成部分。营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营,提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。s利用互联网的信息交互特点,网上直销市场得到了大力发展。网络营销渠道可以分为两大类:一类是通过互联网实现的从生产者到消费(使用)者的网络直接营销渠道(简称网上直销),另一类,是通过融入互联网技术后的中间商机构提供的网络间接营销渠道(简称网络中间商)。基于互联网的新型网络间接营销渠道与传统间接分销渠道有着很大不同,传统间接分销渠道可能有多个中间环节如一级批发商、二级批发商、零售商,而网络间接营销渠道只需要一个中间环节。8间络销与02网上直销当、当一当、当一当一当当、当一当当当当当陈年:VANCL决胜在电子商务时代的服装直销作为卓越网曾经的“灵魂人物”执行副总裁陈年,于2005年4月离职后,已经悄然开始了他在互联网领域的第一次个人创业,方向却从拿手的网上商城转战到了网络游戏2007年春节后的一天,陈年偶然听朋友提到PPG的故事听完后,我就对PPG的这种模式很有兴趣。回家后就直在想这个领域的市场,我分析出PPG的模式很好,但他们依然用着传统销售的模式,我看到了机会!”VANCL总蓼陈年眚诉:新时代些时的臻年品江了一年年迅速找到老朋友原金山总裁雷军,和雷军说完自己的想法后,雷军说:“只要你能特别投入地来做这个事情,资2007年