三、商务谈判技巧-商务谈判的影响因素.ppt

三商务谈判影响因素
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(一) 商务谈判实力和心理
(二) 商务谈判人员的素质和能力
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●影响谈判因素—实力
实力:就是“交易地位”
谈判者的实力:就是“谈判者是否具有交
易地位”的问题。
(一) 商务谈判实力和心理
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增强谈判实力方
1、培养(正视现实、超越自我提高认识,
热爱职业积累知识,循序渐进理论指导,
勤奋实践)
2、寻找
3、整合
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●商务谈判心理
1、什么是商务谈判心理
2、商务谈判需要与动机
3、商务谈判中的个性利用
4、商务谈判心理的实用技巧
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商务谈判心理:在商务谈判过程中,谈判者
各种心理活动在谈判中对各种情况、条件等
客观现实的主观能动反映。

●需要引发动机,动机驱动行为。商务谈判需要是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员,必须抓住需要——动机——行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析,从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
需要
★生理的需要
★安全的需要
★社交的需要
★尊重的需要
★自我实现的需要
★认识与理解的需要
影响动机的因素
★嗜好、兴趣
★价值观念
★抱负水准
激发动机的谈判谋略
★常规式谋略(老客户)
★利导式谋略(投其所好、将计就计)
★迂回式谋略(货比三家、存货不多,欲购从速、买一送一)
★冲激式谋略(最后通牒、最终价格、规定期限)
■气质
- 是人生来就具有的稳定的心理特征,人的气质是具有个体差异的。
■心理学气质类型:
●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很高,脾气暴躁,性情直率,精力旺盛,能以很高的热情埋头事业,兴奋时,决心克服一切困难,精力耗尽时,情绪又一落千丈。
●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情

有能力,适应性强,喜欢交际,精神愉快,机智灵活,注意力易转移,情绪易改变,办事重兴趣,富于幻想,不愿做耐心细致的工作。
●粘液质——神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静,善于克制忍让,生活有规律,不为无关事情分心,埋头苦干,有耐久力,态度持重,不卑不亢,不爱空谈,严肃认真;但不够灵活,注意力不易转移,因循守旧,对事业缺乏热情。
●抑郁质——神经活动弱型,兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的人沉静,深含,易相处,人缘好,办事稳妥可靠,做事坚定,能克服困难;但比较敏感,易受挫折,孤僻、寡断,疲劳不容易恢复,反应缓慢,不图进取。