中山_万科城市风景一元拍卖系列活动总结.doc

20100828_中山_万科城市风景一元拍卖系列活动总结
钱包嘎然放松下的氛围感染力
万科城市风景一元拍卖系列活动总结分享——
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珠海世联地产顾问有限公司
万科城市风景·项目组
(陈学华、张忠伟、刘伟、张钰)
2010年08月26日
写在分享前的销售小插曲
2010年7月24日下午17时,中山万科城市风景销售中心现场一边是热闹非凡
现场拍卖活动,上百名活动FANS几乎个个面带笑容,热烈吆喝着争着报价,此刻快
乐自然属于他们的。而在另一边洽谈室的团购三套的销售谈判,似乎进入了僵持状态,
客户王生和同事坚持要团购优惠和老带新优惠一起享有,另外对仅在主人房安装了网
线接口的设计非常在意,以至迟迟不能交钱做出最终决定。
这时,王太带着小孩兴冲冲走进来,大老远朝王生喊:还在磨蹭个啥,我拍了个
九阳豆浆机,才200多一点,外面100多人的场面好热闹。销售代表晶晶机灵一动:是
啊,王生,今天客户这么多、气氛这么好,不就图个开心吗?公司有规定团购优惠和
老带新优惠确实不能同时放给你,第二网线接口的问题,请专业IT多分一条线就可以
解决。所以,我想我们还是把认购书签了吧,我再带你们去小区转转看看小区成熟的
氛围。王生似乎也被这少有的热闹场面打动了,稍稍和同事商量很快刷了卡。双方僵
持局面嘎然而止。这引出了本次拍卖活动总结主题的氛围感染力问题。
总结目录:
为什么要拍卖?
拍卖带来什么?
拍卖如何操作?
下一阶段方向?
为什么要拍卖?——氛围不够
1、销售压力巨大,单月目标100套、5000万。
历经友萌苑5月29日开盘第一波高潮后,前期认筹客户消耗殆尽,友桦苑271
套单位快速入市,被迫采取自然开盘方式,开发商要求目标非常高,储客期短而
销售任务艰巨。
2、来访面临严重不足,现场缺乏气氛感染。
活动前,每周上门客在100批左右徘徊,相比5月开盘销售期单周最高300批,
来访和成交量双双剧减,急需提高销售中心现场人气支撑。
3、常规活动缺乏吸引力,客户参与度低,耗财不旺丁。
城市风景前期周末暖场活动,从广告、物料、活动操作及推广,以广告公司
为主导,周末双日活动费用均接近8000元,开发商对此类费用大、效果一般的
活动存有较大异议,多次在正式会议上,强调减缩营销费用。
拍卖带来了什么?——营造氛围
城市风景7月以来历届拍卖活动回顾
16875
31065
840


合计
2800
5300
130
雅兰牌成人四件套、枕头、空调被、沙发抱枕、婴儿车
床上用品·居家好帮手
8月28日
8月29日
2560
5331
100
学习机、点读机、电子词典、遥控车、少儿书包等
一元竞拍·学习乐翻天
8月14日
8月21日
3315
5734
130
金士顿U盘、日立移动硬盘、罗技无线鼠标、苹果MP3
一元竞拍·电子乐无穷
8月7日
8月8日
2600
5000
150
YY羽毛球拍、李宁乒乓球拍、NIKE篮球、溜冰鞋等
我爱SPORT超级运动品专场
7月31日
8月1日
3000
4900
200
国美家电品牌电饭煲、电磁炉等厨卫家电
厨卫家电一元竞拍
7月23日
7月24日
2600
4800
130
国美家电品牌电吹风、电风扇、电磁炉、微波炉等
超值家电一元竞拍
7月17日
7月18日
拍卖回款
活动费用(含抽奖)
参与人数
拍卖物品
拍卖主题
日期
拍卖活动花絮——火爆的现场氛围,如同“开盘”大卖压
拍卖活动花絮——货真价实的现场刺激
拍卖活动花絮——炫眼的广告吸引效果和现场氛围
经典拍卖短信创新分享
章鱼帝保罗一世爬上麻将桌!万科城市风景1200万青年置业金全城启动,约70-103方精装新品载誉加推,周末超值家电拍卖一元起23339888
110元李宁拍、140元NIKE篮球……昨日拍卖件件超值!万科城市风景运动装备第二专场今日16点,YY球拍亮相,不见不散哦23339888
让精彩继续,让遗憾止步!万科城市风景一元拍卖活动今日16:00,正品家电一元起拍,现场抽奖环节,更有精彩礼品23339888
让客户改变对短信即收即删的习惯,提升他们对项目兴趣关注和活动氛围的期盼
城市风景拍卖活动以来单周客流变化
拍卖活动阶段
流程简单,可由策划来操作全程,费用低投入。
连续六个周末的拍卖活动,实际花费约13>.5万元,平均每个周末活动不到3000元,操作简单,
可由策划自己购物和操作活动,省去广告公司、活动公司中间操作的高昂费用。
周末旺场如同“小开盘”,现场氛围感染力极强。
连续六周,仅周末上门参与活动人数超过800人,