龙翔国际商会大厦价格制定与执行方案.doc

龙翔国际商会大厦价格制定与执行方案
龙翔??国际商会大厦
价格制定与执行方案
谨呈:龙翔地产投资有限公司
定价目标
迅速回笼资金
利润最大化
品牌的知名度
公司层面
迅速回笼资金(销售速度)
非价格竞争
竞争层面
项目基本情况
写字楼经济数据:
总面积: 28049㎡
楼层:首层商铺/大堂
写字楼 2--19层
单位:写字楼共126个
商铺共8个
可售部分:
楼层:2;4;5;6;7;
13;14;15;16;17;18;19
面积:写字楼 193651>.82 ㎡
商铺 300 ㎡(1个)
可售楼层差异:
2/4/5/6/7:
13/14/15/16/17/18/19:
前期确定的主要营销内容
项目名称:龙翔??国际商会大厦
广告推广语: 商务无国界,商会赢天下
项目定位:中心区纯商务写字楼
营销策略:现场攻略,定向营销,精细化推广
初步营销节点:8月中旬“整层认购”;
9月初公开发售;
9月底开盘。
定价的思维过程
市场背景
定价策略
目标均价
均价如何实现
认购方案
平均折扣率
策略总纲
项目基本情况
定价模型
8月,竞争楼盘纷纷亮相:
地王广场:8月13日开始正式认筹
鸿福广场:现5000元接受认购
国泰中心:高层重新开盘销售
市场背景
营销策略总纲回顾
?? 定向营销,精细化营销;
?? 产品形象展示全面超越对手;
?? 充分利用营销节点,灵活运用销售必杀技。
价格策略形成
在推广成本为市场常规比例的前提下,不以低廉的价格入市而影响整体形象,适合采取按照低风险的方式高开高走。
在入市的初期,确保销售速度;
开局依靠形象展示和销售政策形成市场亮点,有市场竞争力;必须拥有“一剑封喉”的武器;
目标均价确定
市场比较法
对比项目的确定
对比项目的比较分析
比准均价的确定
比准均价区间的确定
营销可能提升的溢价空间
目标均价的确定
市场比较法
遵循的原则:
直接竞争、间接竞争、参考竞争
比较楼盘:
直接竞争:鸿禧中心、地王广场、
鸿福广场、腾龙大厦
间接竞争:君豪商业中心、华凯广场
参考竞争:第一国际、星鹏商务中心、国泰中心

目标均价制定--选取对比楼盘
目标均价制定--对比楼盘分析
明?? 确各对比项目的核心均价
确?? 定各对比因素及其权重
确?? 定各对比项目权重分布
统?? 比较并确定最终比较分数
比?? 准均价的合成
目标均价制定--对比楼盘权重
参考竞争
15%
间接竞争
20%
直接竞争
65%
地段:旗峰路和罗沙路交汇处
规模::2004/05
地段:莞太路
规模::2004/05
地段:东莞大道
规模::2004/05
地段:元美路与鸿福路交汇处(正对广场)
规模: 10万平米发售时间:2004/05
地段:东莞大道与东城大道交汇处
规模: :209>03/09
地段:鸿福路和西三环路交汇处
规模: :预计2004/10
地段:鸿福路和莞太路交汇处
规模:15层以上是写字楼,
发售时间:8月中旬认购
地段:罗沙路与东纵大道交汇处
规模::2004/08中旬
地段:莞太路
规模: :2003/12
楼盘描述
销售率50%
3300元/平米
5%
星鹏商务大厦
销售率60%
4200元/平米
20%
鸿禧中心
尚未正式发售
约4200元/平米
15%
地王广场
销售率87%
4200元/平米
10%
华凯广场
销售率91%
4500元/平米
10%
君豪商业中心
销售率50%
4200元/平米
5%
国泰中心
销售率96%
4200元/平米
5%
第一国际
尚未正式发售
约4300元/平米
15%
腾龙大厦
尚未正式发售
约4500元/平米
15%
鸿福广场
备注
实收均价
权重
楼盘名称
目标均价制定--比准均价测算
187
5%
3736

3300
星鹏商务大厦
233
5%
4667

4200
国泰中心
179
5%
3583

4200
第一国际
400
10%
4000

4200
华凯广场
453
10%
4525

4500
君豪商业中心
671
15%
4474

约43