快消品的业务员.doc

快消品的业务员．ｔxt6宽容润滑了彼此的关系，消除了彼此的隔阂,扫清了彼此的顾忌，增进了彼此的了解。可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访,然而,我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场,和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。
　 对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。 　
跨国公司的终端拜访要求 　
　一、 可口可乐公司拜访八步骤：
准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户.
这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准。
□客户拜访的基本步骤:
1。 制定计划：--订立访问目标；
　　2。 客户营业场所的观察；
　－用观察技巧进行客户渗透
-察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；
－竞争对手的情况
　３。　销售演示,达成我们的访问目的；
　４。 收款；
　 5． 助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识;
6. 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告;
7． 分析、回顾访问过程，总结得失。
□宝洁业务代表每天的工作程序：
１. 按时回到办公室；
2．　准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ；
　　3．　制定目标，检查拜访计划；
　4。　电话预约有关客户人员；
　5。 实地拜访客户；
6. 回办公室交订单,交货款等 ；
　 ７． 制定第二天的拜访计划 　
三、联合利华６×９基本拜访流程.
　“6”即六个工具：客户资料卡　(cａlｌ shｅets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
　“９”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。
　 四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。
　强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性.　
　高效终端拜访的关键 　
　终端拜访不是表面工夫,：拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结,及时提高。我们知道,跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验,移值到中国市场之中,经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢?经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这