微贷心得体会与业务经验.docx

推广交叉检验分析技术和信贷调查理念
打造核心竞争力 扩大我行社会影响
工作心得
自2010年3月份开始筹备微贷项目至2010年11月底的今 天能够成功运行，经历了 9个月时间，实现了自主管理，本土化 发展的模式。尤其是6月22日发放第一笔贷款，截止11月30 日,营销客户922户,上会通过362笔，发放359笔，金额2898. 9 万元,通过率为38. 9%；，收回利 ，余额2568万元。无一笔形成风险或不良，不良 率为零，收到客户表扬信2封，锦旗4面。所有这些成果归功于 领导班子英明领导下，得益于各部室（支行）大力支持下，依赖 于专家张果老师的辛辛苦苦加班加点指导和微贷客户经理辛勤 努力。如果把这种交叉检验分析技术和信贷调查理念推广到小企 业信贷业务中，将会对营销优质客户群体，开发新业务产品，扩 大网银等中间业务客户群体，增加中间业务收入，实现我行特色 化、差异化发展之路具有很大推动作用。
一、技术引入和本土化运行的成功因素
微贷项目实施中，实行“强化训练一一实际应用——流程化 操作——持续提升”运作及“军队+家庭+学校”管理模式，成功 引入了德国法兰克福金融管理学院的交叉检验分析技术和信贷 调查理念，实现了本土化运行，取得了一定的成绩和社会影响。 因此，有必要对这种交叉检验分析技术和信贷调查理念在我行成 功落地的原因和因素进行分析和优化，并推广到小贷业务中。
(-)优胜劣汰和严格自我约束的机制
微贷业务能够成功发展和分析技术、信贷调查理念本土化运 用，是因为专家在每环节上按微贷业务特殊要求，严格稈序化管 理、量化管理。
1、 微贷人员筛选。专家按微贷业务特性要求，从沟通能力、 抗压和抗挫折力、处事原则性、分析问题思维等方面进行人员筛 选。第一环节对面试人员的智商、情商进行量化、事件化、问题 化处理与分析，从相应回答和处理事件中观察面试人员是否符合 微贷业务高密度、高强度工作的要求；是否能够连续作业并坚持 原则地处理问题；是否善于表达自己的想法；是否能够控制交流 沟通的场面；是否能够主导交流沟通的话题等。根据筛选结果， 对不同性格的人员安排到不同岗位。如微贷客户经理的外勤、内 勤、后台放款、风险经理与审计稽核、财务会计等。
2、 定期考评与淘汰机制。对客户经理的考评主要有阶段考 评、月度考评、业务分析考评、营销行为考评、正式与非正式考 评相结合等。针对微贷客户经理对培训的适应性，强化吸收的能 力，进行阶段考评，如课堂培训期间进行互动活动，案例分析演 练与自行讲解；课堂培训结束后，进行考试与考评。实战演练与 市场营销阶段进行营销行为与业绩评估，综合以前的评估进行强 制淘汰，以提升团队的整体素质和其他队员的工作积极性、主动 性，运用“赛马机制”实现强化训练与实际应用的结合。在实际 放款阶段进行目标量化管理，逐步提高目标。按客户风险点分析 的透彻性、全面性，主要风险点把控、综合判断力与贷后管理措 施的事前准备等考评。根据微贷客户经理日常工作行为、业务分 析与难题咨询等，进行正式与非正式考评。每月初，对客户经理 上月度放款笔数、金额、上贷审会陈述、贷后管理、客户关系维 护等进行考评。使客户经理持续、综合提升能力，善于发现主要 问题，善于解决问题，能够把控风险、能够测算未来现金流，能 够判断客户预期还款能力。
3、行为准则遵守的好。根据专家在外地推行微贷业务，防 范道德风险的成功经验，依据银监会《银行业金融机构从业人员 职业操守指引》，要求微贷客户经理“不允许吸客户的一支烟， 至多只允许喝客户一杯白水。”该准则是“无人情”的准则。凌 晨两点我写完准则后，感到自己已经没有人情味了，想想为了项 目成功完成，为了不发生道德风险，必须出台此行为准则，强化 “诚实服务、开拓创新、严谨操作、专业精通”的团队行为和道 德标准。通宵未睡的我在晨会上给大家介绍自己的苦衷，得到了 大家的理解。
“责任、执行、协作、感恩”的精神是指导微贷客户经理 从业行为的准绳。把我行文化精神必须渗透到每位微贷业务项目 人员心中，实现“透明、诚实、保密、尊重、忠诚、责任”的职 业道德行为。透明是以清楚一致标准为客户提供微贷业务流程化 服务；诚实是以符合我行政策和制度要求，以高度责任心和职业 使命感回报社会和客户给予我们的信任，这就是邢台银行微贷人 员；对客户信息以及涉及我行商业秘密的信息进行保密；微贷客 户经理要时时刻刻尊重客户，不因客户经营产品或规模小、交流 语言冲动、经营行业低微等而歧视客户；要忠诚于邢台银行，忠 诚于小企业信贷中心，忠诚于微贷事业；以高度微贷事业责任心 完成所有任务。
不仅日常行为按要求去做，而且开展业务时也要遵从准则要 求。如考虑客户第一还款来源的可支配现金和利润。对