2021年度市场营销试讲讲义.ppt

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目标市场营销三部曲（STP战略）
市场细分
Segmenting
目标市场
选择
Targeting
市场定位
Positioning
市场营销试讲
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营销视角:爱斯基摩人买冰箱
爱斯基摩人的居住环境温度约为—30℃左右。然而，美国一位推销员曾成功地向爱斯基摩人推销了电冰箱，他推销说明的重点并不是冰箱有多制冷，能防止食物***，因为在终年冰雪覆盖的北极用冰箱制冷防腐，那无疑是个笑话。但这位聪明的推销员推销的理由却是别出心裁而又合情合理的，即冰箱可以保温，从而使食物的组织结构不致被破坏，从而保持营养（冰箱内温度为5℃左右）。
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市场营销试讲
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各个学生积极思考为什么冰箱能够推销成功?
启示:顾客的需求是各不相同的，有人用冰箱保鲜，有人用冰箱保温；有人用眼镜看东西，有人用眼镜装饰。因此，企业在做营销活动时，必须针对不同的顾客采用不同的营销策略。
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市场营销试讲
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一、市场细分的概念
市场细分
●从顾客的购买欲望和需求的差异性出发
把一个大市场分成若干个小市场的过程
●工具——寻找目标市场
●方法——学会如何放弃
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市场营销试讲
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二、市场细分的客观依据
（A）产品市场供应多元化
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市场营销试讲
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二、市场细分的客观依据
（B）市场需求的差异化和同类性—马斯洛需求论
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市场营销试讲
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生活中，同学们去商场买衣服的时候，会选择什么样的服装？
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市场营销试讲
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地理因素
人口统计因素
心理因素
行为因素
三、市场细分的基本原理及变量
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市场营销试讲
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消费者市场细分变量
-- 地理位置
-- 城市和标准城市统计区大小
--地形地貌
--交通状况
地理因素
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市场营销试讲
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香港一家公司在亚洲食品商店推销它生产的蚝油时采用这样的包装装潢画：一位亚洲妇女和一个男孩坐在一条渔船 上，船里装满了大蚝，效果很好。可是，这家公司将这种东方食品调料销往美国，仍用原来的包装装潢，却没有取得成功，因为美国消费者不能理解这样的包装装潢设计的涵义。后来，这家公司在旧金山一家经销商和装潢设计咨询公司的帮助下，改换了商品名称，并重新设计了包装装潢画：一个放有一块美国牛肉和一个褐色蚝的盘子，这样才引起了美国消费者的兴趣。经过一年的努力，这家香港公司在美国推出的蚝油新的包装装潢吸引了越来越多的消费者，超级市场也愿意经销蚝油了，终于在美国打开蚝油的销路。
蚝油市场的地理细分
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市场营销试讲
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