spin销售技巧－大额销售技巧专题课件.ppt

销售技巧起源
1920年,史壮( )发表了特点与利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。
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spin销售技巧－大额销售技巧
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传统的销售技巧课程
开场白 (opening the call)
找出客户个人偏好，进而投其所好
了解客户需求 (investigating need)
opening&closing question
提供客户利益 (Giving benefit)
告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益
处理拒绝状况 (objection handling)
处理拒绝
成交技巧 (closing techniques)
各种成交技巧
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spin销售技巧－大额销售技巧
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传统销售培训所提及的成交技巧
假设性成交 Assumptive closes
选择性成交 Alternative closes
填订单式成交Order-blank closes
小狗式 Puppy Dog
富兰克林法 Ben Franklin
最后机会式成交 Last-chance closes
......
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spin销售技巧－大额销售技巧
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大型销售与小型销售不同之处
往往需长达数日或数月的拜访
最重要的讨论或评估是在数次拜访后,销售人员往往不在场
非个人需求,较理性
长期关系
客户犯错风险大
往往需要面对专业采购人员
一次的拜访成交
买方决定时，销售人员大多在现场
个人需求,较感性
一次的关系
客户犯错风险小
客户不一定为专业人员
大型销售
小型销售
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spin销售技巧－大额销售技巧
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研究报告
请看下列研究报告
SPIN Report
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spin销售技巧－大额销售技巧
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传统销售培训中的开场白
经过研究,传统销售培训中开场白与大型销售成功无明显相关性
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spin销售技巧－大额销售技巧
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经过研究,问开放式与封闭式问题对大型销售成功无明显关联,对专业采购人员更无效
传统销售培训中的问开放与封闭式问题
Who?Where?
When?What?
Why?…...
问这么多与我和干?
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spin销售技巧－大额销售技巧
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传统销售培训中的发现客户的需求
5
4
3
2
1
0
成功的交易
不成功的交易


1406建大型的销售案例显示
传统的探寻顾客需求的销售技巧对成功影响不大
发现需求的数量
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经过研究,传统销售培训中陈述产品的利益与大型销售成功无明显相关性
传统销售培训中的陈述产品利益
让我想想……好像
不值……不要!
产品对您的
好处是…...
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spin销售技巧－大额销售技巧
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传统销售培训中的成交技巧
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
成功率
(导致成功销售的拜访%)
受训前
(;样本数=86)
受训后
(;样本数=128)
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