房地产销售的技巧.ppt

售楼圣经
——打造房地产王牌销售代表
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第一部分房地产销售的技巧
一、售楼前的思想准备
1、售楼员的定位与职责
2、售楼员的人品与性格
3、树立良好的心态
4、尝试换位思考
5、仪容仪表与行为规范
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1、售楼员的定位与职责
楼盘的销售人员
客户的置业顾问
企业的形象代言人
企业与客户沟通的桥梁
企业决策信息的提供者
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二、售楼人员的基本素质
1、推销之单车理论
2、杰出销售代表的成功因素
3、杰出销售人员的三种心理素质
4、销售人员成功要点分析
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1、推销之单车理论
后轮代表知识
背景、知识、技巧
1、公司背景
2、产品知识
3、市场知识
4、客户心理
5、相关知识
脚踏代表能力
素质、理念
1、学习力
2、控制力
3、表达力
4、专业技巧
5、公关力
6、交际力
前轮代表心态
向往、追求
1、憧憬
2、使命感
3、价值观念
4、信念
5、意志力
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2:杰出销售代表的成功因 素
工作具有使命感
不屈不挠的意志力
有信念和工作价值观
在计划、研究和分析上更为周详
准备工作做的更好
更有主动性和更勤奋地工作
在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟
能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标
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3:杰出销售人员的三种心理素质
三
种
心
理
强记楼盘资料
坚定成交信念
专家顾问形象
专业心态
衡量得失
正确对待拒绝
从客户立场出发
事实求是
待客态度
端正心态
建立信心
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4:销售人员成功要点分析
热爱销售工作
不辞辛苦、工作有方、加班加点
成功的欲望强烈
乐观的态度
丰富的知识
珍惜时间
懂得发问和聆听
愿意为客户服务
让生理上保持在颠峰状态
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三、售楼代表要注重的11钟观念
1:买房是为了生活而不仅仅是为了居住
2:买房不仅是为了居住,更是为了投资理财
3:不是简单地卖房屋而是卖价值
4:不单卖硬件更要注重卖感受
5:要将推销观念转变为服务观念
6:要将产品观念转变为价值
7:不要等待,而要主动出击
8:要将推销的身份转变为“顾问式”身份
9:将刻板的工作态度转变为热情友善的态度
10:将客户拒绝视为成交的契机
11:将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子
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1:买房是为了生活而不仅仅是为了居住
购房者会考虑的问题
投资购买房屋可以保值、增值
方便出行、购物、文化娱乐、健身的方便性
居住品质空气新鲜、安静、房行、绿化、花园面积
安全保安设施、大楼管理员配置、住户背景、社区情况
社会地位楼房的品位、社区的品位、小区的社会形象
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