会员卡销售话术-会员卡销售话术.docx

⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯最新 料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯
关于销售会员卡前的注意事项
随着美容行业的发展，美容院的顾客管理模式也从月卡、季卡、半年卡、年卡、项目卡的销售进入了会员制的管理，因此如何销售会员卡成为美容院业绩的主要支撑点：
一、刚开始不要马上进入主题
在整个销售过程中，要稳住客户的情绪，最好的方法就是先和客户聊些与会员卡毫无关
联的话题。 顾客来到美容院时， 她是来享受或休息的，此时她认为自己是自由的， 至少她认为自己和美容院的员工是不相干的。而当她来到美容院，接受了美容院员工的接待、咨询，
她认为自己占用了这些美容工作人员的时间， 因此内心有些歉意， 她默默的觉得自己有购买的义务， 她心中开始产生压力。 为了减轻顾客心中的压力， 你应该和她聊一些与销售无关的话题，可使顾客的情绪趋于安定。
二、要让客户非常清楚会员卡
本阶段处于成交前， 将有关会员卡说明中的几项重点再次重复给顾客听 【尤其是会员卡的优惠】，也就是让顾客了解会员卡的种类、优点、价值，其目的在于让客户对会员卡了解更充分。
三、说、‘难道你还不知道。 。。。。？’交易必然失败
如果你不知道怎样再说服顾客认识会员卡， 那么，先前为销售所做得努力， 也就白费了。当顾客在态度、 情感上已经有购买的打算时， 她的“购买温度”便逐渐升高， 但如果你视而不见，她的温度会逐渐冷却，甚至消失，这时即使你做再多的说明，都没有作用了。在销售过程中，让顾客松弛下来，然后指出一个明确的目标，让彼此都试行成交。
四、在订约前应牢记的事项：
1、 顾客一开始就说“不买”，或探寻“不妨试试看吧”作否定的回答，并一再重复。你仍然
不必在意， 只要继续进行会员卡说明即可， 这是因为一开始客户在下意识里会经常说些反对意见。这种反对的回答，列如：不，我不想买。不过是想表示自己并非好应付的冤大头。
2、 一旦“成交”，客户确认后，你可以这样说：“姐，请不要忘了哈，我是您的专职美容顾
问，今后您有任何美容方面的问题，我都可以为您服务”让顾客安心；
3、 决不可以以低于自己实力一下的业绩为满足。
4、 当顾客像“沉睡”一样，在“成交手续”上毫无进展时，你可以对客户略施些比较有力的“观念及感情的建言” 【如：姐，您看你一直以来是我们这忠实的顾客， 逸人国际能有今天，和您的支持是离不开的，所以：好的优惠我首先会想到您等】
5、 经常站在顾客的立场上为顾客着想，从这种角度来解决问题；
6、 虽然你自认为工作已有成果，可使档案中却毫无记载，而且也没有收到钱，您的工作成果
就等于零；
7、 在“成交”时，不要忘了谈钱的事，否则只有白白浪费你的时间，如果顾客到最后报价阶
段，还不说出她真正的购买决定，还表示都是因为钱而谈不拢，而你也尽了本分， 那就无法
1
⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯最新 料推荐⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯
成交了。但结果往往会因为你的再努力而发生变化；
8、 成交时必须要保持低声而和蔼的语调。
9、 为顾客做最佳服务【最好建议用五星级服务流