2021年2021年度华为案例分析讲义.ppt

一个关于华为的销售故事
——管理的核心是决策
*
华为案例分析
*
找到客户真正的需求
本案例讲述了华为公司在铁通的第一个重大项目招标中，如何深入了解客户的决策特征、竞争对手，在此基础之上，如何了解清楚客户的问题和需求，做到为客户着想，得到客户的信任，最终成功地赢取客户，并为进一步扩大市场奠定基础。
华为项目组人员深入调查，了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键任务的个人背景与彼此之间的关系。同时，还了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备的使用情况，并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。
*
华为案例分析
*
华为对于铁通招标的SWOT分析
S W
O T
S
优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势
W
劣势在于价格相对较贵，且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往。
O
铁通初建没有设备市场和经验，对于未来发展困惑，而华为拥有对电信建设和运营的丰富经验。
SO
利用优势抓住机会，与他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，拉近距离。
WO
一期项目时间紧迫,如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品，是不允许的，而且也很难超越B公司。只有抓住客户的主要需求，迅速切入。
T
B公司在J省铁通已经有设备使用，且该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。Z公司优势在于其设备价格低、市场策略灵活。
ST
B公司设备陈旧，功能较差而且运行很不稳定。Z公司设备性能与华为不相上下。
WT
充分阐述华为设备的先进性，长期利益可观，与铁通客户继续拉近关系，赢得好感。
*
华为案例分析
*
公司战略——以客户为中心
抓住客户
主要需求
迅速切入
发现问题
引导客户
因势利导
扩大客户
需求
把握客户的思路
把握节奏
步步为营
有所为，有所不为
有条件让步一箭双雕
强调利益
克服缺点
*
华为案例分析
*
原则：
理性决策，以达到最优化
——满意原则
2. 进行深入的调查研究
——信息原则
3. SWOT分析
——预测原则
合理考量自身优缺点与对手公平竞争
——客观原则
5. 发现问题，及时调整战略
——动态原则
6. 正确制定如何与客户拉近 距离的方式
——智囊原则
7. 整体把握，制定战略
——系统原则
8. 在执行决策过程中，不断
调整战术
——优化原则
9. 追求公司最大利益
——效益原则
华为成功的秘诀
*
华为案例分析
*
华为的“上位”
出现问题：客户表示汇接局还是要用B公司的
发现机会：客户使用的B公司的八千门交换设备不具备局间计费功能
把握机会：如果八千门的交换机一个月损失十几万元，那么将来铁通发展到几十万门、几百万门的时候将会怎样呢？
获得成功：客户最终完全信赖了华为的交换设备。
出现问题：由于B公司和Z公司在一期项目中的失利，在第二期项目中加强了市场工作的力度，市场竞争更加白