商务谈判培训讲义.pptx

商 务 谈 判
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通过本课程的学****将使学生达到以下目标：
掌握商务谈判的基本原理和相关知识。
有效、系统地计划和准备一个商务谈判。
认识并提高参加商务谈判的优势。
熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧。
有效地主持商务谈判及领导谈判团队。
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参考书：
，石永恒，团结出版社
，白远，人民大学出版社
，丁建忠，中国人民大学出版社
,（美）尼尔伦伯格(Nierenberg,.)著；曹景行，陆延译,上海，上海翻译出版公司, 1986.
（第二版），（美）罗杰·道森（Roger Dawson），唐华译，华夏出版社，2001。
6. 商务谈判概论—理论与艺术，李扣庆，Karen Walch, ，东方出版中心，1998。
7. 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫（Frank L Akuff），刘永涛译，上海，上海人民出版社，1995。

9. How to become a better negotiator, James G. Patterson.
New York, American Management Assoc., ©1996.
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第一章 导论
学****本章，你将掌握以下几点：
认识到谈判在生活工作中的普遍性
了解谈判的特征
掌握谈判的一般过程
对本课程的内容基本了解
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请思考你的一天？你遇到的谈判？
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历史上的谈判——
春秋战国，苏秦张仪，合纵连横
晏子促使楚国，扬国威而不辱使命
蔺相如据理力争，完璧归赵
诸葛舌战群儒，促成吴蜀联盟、三国鼎立
近现代——
有丧权辱国的条约
有西安事变，重庆谈判
中国十几年的入世谈判
争取市场经济地位的艰苦谈判
历史上的谈判？
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什么是谈判？
——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。
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有两个或以上的参与者——个人或组织
参与者存在利益冲突，各方要解决冲突
谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能 嘲笑对手
自愿(诚意)
预料到让步和收益
不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）
艺术性
科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪、谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）
灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化）
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PRAM模式
基本过程
模拟案例分析
PRAM模式——plan,relationship,agreement,maintenance
制定计划（plan）：凡事预则立
建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果
达成协议（agreement）：并且贯彻执行
履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈
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基本过程——
准备阶段——
求同阶段（开局）——
报价阶段——
僵持阶段——，，
让步阶段——，（条件），强调己方的损失
签约以及履约——，维持关系
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