通过提问成功探求客户需求.docx

通过提问成功探求客户需求
探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。 销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地
识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。
客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是 最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。
那么，如何成功探求客户的需求呢？有一种探求客户需求的好方法就是询问。 销售人员可以
在与客户的对话中有效地提出问题， 刺激客户的心理。客户经由询问，而能将自己的潜在需 求逐步从口中说出。下面我们来介绍几种提问方法帮你成功探求客户的需求。
一、状况询问法
日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？ ” “你在哪里上班？ ”
“你有哪些嗜好？ ” 等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。 这种提问方法称为状况
询问法。销售人员对客户进行状况询问， 当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。 例
如，“您办公室的打印机用了几了？…’您目前投保了哪些保险？ ”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
一、问题询问法
不满、焦虑及抱
问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、 怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询
问。例如：
“你现在在哪里居住？ ” （状况询问）
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”（状况询问）
“是的，买了十来年了，为了工作方便。”
“现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？ ” （问题询问）
“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年 龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探 求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。 这种
询问方法就叫暗示询问法。例如： "火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有
绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？ ” （暗