产品组合策略——新产品组合销售.doc

产品组合策略——新产品组合销售
产品组合策略
——新产品组合销售
内容提要
产品组合设计思路
2

3
为什么要进行组合销售
1
产品组合案例分析与讲解
举例
康宁保险
在人生的重要阶段都有能力够支付得起巨额的医药费用
在家庭的关键时期,家庭的主要经济支柱都能得到保障
年老时可得到一笔现金补贴家用
投保并不影响家庭急需的现金来源
解决问题
满足需要
新时期的市场变化:
孩子的教育储备
和稳健理财
我需要健康保障
和养老
资金安全和身体健康是我们最关心的
为什么要进行组合销售
商品组合可以满足客户多元化的需求
进行险种的优势互补,完善客户保障体系
丰富公司产品体系,更好的展示公司产品优势
体现个人专业化程度,树立个人服务品牌
有利于提高销售效率,增加个人收入
……
优秀营销人员必须经历的三阶段
懂----理解条款----合同内容
透----掌握条款----疑点难点
通----驾驭条款----包装组合
产品组合设计思路
功能互补产品组合
组合背景:应对市场竞争,满足客户多元需求
组合定位:产品优势互补,完善投资回报效果
丰富产品责任,拓展新的客户资源
组合举例:
福禄双喜+康宁定期
产品组合设计思路
新老产品组合
组合背景:客户已购买了我公司的产品:例
如:两康老客户、金彩老客户、
鸿鑫老客户
组合定位:寻找销售借口,进行二次销售,
完善客户的综合保障(理财)计
划,提升服务形象,巩固客户资源
组合举例:
福禄尊享+康宁终身
组合产品分析与讲解
组合一:福禄安康【福禄双喜+康宁定期】
目标市场需求分析:
在资金保本、安全的前提下稳健增值
资金运作灵活,能够见效返还快
万一身体出现问题或发生意外,不希望自己(未来)的家庭因此陷入困境
有重疾保障需求,可以弥补社会医疗保险不足
万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
福禄安康【福禄双喜+康宁定期】
组合示例:
福先生男,30岁,软件工程师,新婚,月均收入6000元左右,而立之年开始家庭财务规划,希望可以稳健投资,并拥有一定医疗保障和养老保障。
被保险人
年龄
险种组合
基本保额
保费
交费期
保险期间
福先生
30岁
福禄双喜两全保险
51363
30000
5年
至75周岁
国寿康宁定期重大疾病保险
100000
3420
10年
至70周岁
国寿附加康宁两全保险
100000
1130
10年
至70周岁
单位:元
可以用福禄双喜两全保险每2年返还的生存金51363>.3元交康宁定期重大疾病保险的保费,减轻客户交费压力高的担心
30周岁
35周岁
40周岁
70周岁
75周岁
每年缴费34550元
每年缴费4550元
20种重大疾病保障基金10万元
生命保障金25万元
起始生命保障金13万元,前5年缴费期内每年增加3万元
生命保障金15万元
第一笔养老金45500元
第二笔养老金150000元
?? ?? ?? ?? ?? ?? ??
,。
享受红利保值增值
福先生为自己投保了国寿福禄安康,前5年每年交34550元,后5年每年交4550元,共投入 195500元
假设中等红利,至75周岁累积红利:136944元
总收益:

组合特点:
福禄安康【福禄双喜+康宁定期】
定期领取,高额快捷
满期返还,保本安全
重疾保障,健康无忧
两笔寿金,安心养老
享受红利,保值增值
*
*
买保险就是
存“救命钱”
沟通话术:
投资是有风险的,所以在投资的同时,要做好储备。这个过程就叫理财。分红保险作为理财产品,它不会象投资一样马上给你带来高收益,但它能确保你有一笔稳定的钱。特别是当投资碰到风险的
时候,它是能救命的!所以人
生的三笔钱,零用钱、急用钱、
救命钱都要有所储备。买保险就
是存“救命钱”
福禄安康【福禄双喜+康宁定期】
福禄安康【福禄双喜+康宁定期】
这是一款集定期给付、还本养老、重大疾病医疗暨高额生命保障和分红五位于一体的多功能理财型保障计划;
这款产品每两年返还保额的10%,一直到75岁。70岁以前拥有10万元的重大疾病保障和25万元的生命保障,如果健康顺利生存到75岁,还可以在70岁和75岁两个年龄段分别领取45500元和15万元两笔祝寿金,另外还有15万元的人身保障,这款产品还享有分红,可以有效帮助我们抵御通货膨胀。如果是正常的缴费,五年交费以后,交费压力降低,您看是选择5万元还是10万元?
这