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文档列表
文档介绍
客户商机管理
客户商机管理
A
3>.
了解商机
B
.
确认商机
C
.
方案论证
D
.
商务谈判
E
.
销售成交
90%
75%
50%
10%
25%
100% Win
F.
交接回款
1
.
了解需求
2
.
确认需求
3
.
确认产品
4
.
制定方案
5
.
产品介绍
6
.
销售谈判
7
.
签订合同
销售进度
8.
回款服务
商机的漏斗管理
赢的机率
%
例:了解五个买者的关系
A.
决策者
B.
使用者
C.
技术专家
D.
影响老板的人
E
.
线人
销售层次、水平的决定人
通常只
有一个人
亲自使用或监督使用的买者
B
使
用
者
有可能很多人、但我们
一定要知道最关键哪一个。
把关的人
C
技术专家
一般是
人力资源、
律师、财务等
以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需求。
特别是
使用者、技术专家
,虽然没有决策权,但有否决权。
教你识别各种买者和如何对待他们
D
影响者
可能是亲人、情人
或别的单位人
注意:影响者成事有可能不足,但坏事足足有余。
让你了解客户内部详细情况的人
E
线人
可以是司机、秘书、助理、
不被信任的管理者
决策者
技术专家
使用者
影响者
销售中的五个买者
线人
客户商机管理
A
3>.
了解商机
B
.
确认商机
C
.
方案论证
D
.
商务谈判
E
.
销售成交
90%
75%
50%
10%
25%
100% Win
F.
交接回款
1
.
了解需求
2
.
确认需求
3
.
确认产品
4
.
制定方案
5
.
产品介绍
6
.
销售谈判
7
.
签订合同
销售进度
8.
回款服务
商机的漏斗管理
赢的机率
%
例:了解五个买者的关系
A.
决策者
B.
使用者
C.
技术专家
D.
影响老板的人
E
.
线人
销售层次、水平的决定人
通常只
有一个人
亲自使用或监督使用的买者
B
使
用
者
有可能很多人、但我们
一定要知道最关键哪一个。
把关的人
C
技术专家
一般是
人力资源、
律师、财务等
以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需求。
特别是
使用者、技术专家
,虽然没有决策权,但有否决权。
教你识别各种买者和如何对待他们
D
影响者
可能是亲人、情人
或别的单位人
注意:影响者成事有可能不足,但坏事足足有余。
让你了解客户内部详细情况的人
E
线人
可以是司机、秘书、助理、
不被信任的管理者
决策者
技术专家
使用者
影响者
销售中的五个买者
线人
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