业务人员生存手册.doc

业务人员生存手册
业务人员生存手册
Contents
二十六大定律
困惑
一
生存定律
定律1:只要你有做营销的强烈意志,即使你没有任何营销知识和技能,也能生存下去。
——训练、装备,再加上求生意志,你就能征服遇到的一切障碍,就能生存。不管遇到什么问题,“生存态度”是极为重要的。
——对于各种问题和困难事先都要有所准备,不管是精神上的,还是实际上的,都可以为你以后采取****惯性行为”准备。
二
业绩定律
定律2:普通业务员把客户视为上帝,优秀业务员让客户把他当财神供起来。
客户之所以经销或购买你的产品,是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户,可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。
要让客户明白:(1)让你经销我的产品,是给你赚钱的机会
(2)我们要么成为战壕战友,要么成为同行对手
你卖的是一枚鸡蛋还是一个“蛋生鸡,鸡生蛋”的养殖事业,

——值钱的不是那枚鸡蛋,而是你对鸡蛋的独特认知。
二
业绩定律
业务员的任务不是解决你自己的问题,而是解决你的客户的问题
——因为客户需要你,企业才需要你。
定律3:只要帮助客户把产品卖出去了,你的产品也随之卖出去了。
二
业绩定律
定律4:业绩产生于机会,要做业绩,先找机会。
想用最小的代价作出做大的业绩,必须要有足够的洞察力去发现别人没有发现的机会,这就是所谓的蓝海。
做业绩就像打仗攻城一样,打开一个缺口,整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。
二
业绩定律
定律5:让工作既能产生销量,又能产生未来销量,那么你的业绩才会让人追不上。
如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务,那么你的工作可能是透支未来销量,你只会走下坡路。
如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作,每一项工作都能产生“增量”,每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。
三
升职定律
定律6:选择一个快速增长的公司,比选择一个声名显赫的公司更重要。
声名显赫的公司:没有任何人是不可或缺的,包括你自己。
千疮百孔的企业:除非你能掌控这家公司,否则你挽救不了这家公司的命运。
快速成长的企业能够不断产生新职位,企业的高速发展必然带动你高速进步。
无论是大企业还是小企业,只要没有增长,你的升职就只有下列途径:
第一,上司退休一一如果上司比你还年轻,你就更倒霉。
第二,等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼。
第三,等待上司高升——上司可能比你还犯愁。
三
升职定律
定律7:跟着一个快速升职的上司,你也能快速升职。
要学会选择上司。上司升职了,你才有机会接班。更重要的是,一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹,也许你也能学几招升职
“秘笈”。毕竟,最重要的培训是上司对你的同化。
三
升职定律
定律8:最好不要用业绩来证明自己的能力,要用影响力。
聪明人只用业绩来验证自己的能力,而不是证明自己的能力。
聪明人靠影响力获得上司认同。
什么是影响力?
——就是你还没干,上司就认为你行。
三
升职定律
定律9:选择有增长潜力的市场,比选择好市场更重要。
与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。
最佳目标市场应该是“有基础,没销量”的潜力市场,
三
升职定律
定律10:如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题,不妨试试“跳行”。
老板喜欢的是讲机会的人
三
升职定律
定律11:如果你只会抓老鼠,充其量只是一只好猫;如果你善于总结抓老鼠的经验,就可以成为猫的领导。
只做业绩,不会总结的业务员只是一个优秀业务员。
所谓领导,就是一个“经验批发商”,把优秀业务员的经验总结出来,然后全面推广变成大家的经验。
领导与业务员的差别在于:
——业务员会解决问题,领导则善于总结经验;
——业务员善于解决个别问题,领导则善于解决普遍问题。
三
升职定律
定律12:三年不升职,要么换市场,要么跳槽。
一个人对一个市场的***不会超过三年,超过三年时间就会产生“审美疲劳”——对问题视而不见,被问题所同化。
同样,当你自认为对市场最了解的时候,却是“不识庐山真面目,只缘身在此山中”。
三年内都没有解决的问题,不要指望以后能够解决。
三
升职定律
定律13:领导思维比业绩更重要。
升职最关键的是要有上司思维或老板思维。
业务员思维是:老板给我多少钱,我就干多少活。
老板思维是:你干多少活,我就给你多少钱。
四
成功定律
定律14:成功的机会属于那些拥有“永远的正向思维”的人。
什么是正向思维?
——所谓正向思维,就是看到困难的时候,一定要看到机会。抓住了机会,困难可能就消失了。
到底是好市场问题多还是差市场问题多??