促销的组织与管理及运营管理.ppt

促销的组织与管理
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促销的必然
促销的意义：
——商人：行商——坐商——连锁——大规模连锁；
卖场营销与企业发展战略：不断扩大经营规模；现有卖场经营效率提高；
——消费者购物趋势：清楚价值；在意质量；减少购物次数；一次购足；计划购买减少；
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促销的必然
未来消费者需求：
我们追求的：
卖场营销可分为：服务促销、人员促销、公共关系促销、超市买场促销、各类促销活动
消费者购买行为特征——非计划购买近80%，
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促销的必然
非计划购买行为分析：
1、想起型购买
2、关联型购买
3、条件型购买（漠然意识到商品重要）
4、冲动型购买
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提纲：
什么是促销？
促销组织与管理中的要点；
店内促销常用的方式；
店内促销商品的选择；
促销效果评估。
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促销＝？销售促进
促销＝？降价
惊爆＝？低价
什么是促销？
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什么是促销？
走出理解促销的误区之一
— 销售促进并不是促销的全部
营销目的
定量目标： 定性目标：
提升销售额 宣传企业形象
增加来客数 竞争策略
提升客单价 顾客服务策略
加快周转 扩大商圈
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重要名词
销售额=来客数* 客单价
客单价=商品单价*购买商品个数
来客数=来店次数*商圈内顾客数
来客数(商圈扩大)提高
客单价(延长顾客在卖场的行走距离;停滞点增加;停留点增长)提高
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什么是促销？
走出理解促销的误区之二
— 促销不等于降价
商品角色定位
（促销角色策略）
吸引来客
提升销售
提升形象
获取毛利
配合主题
收取费用
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什么是促销？
走出理解促销的误区之二
— 促销不等于降价
促销方式的选择：
降价、买赠、折扣
主题促销、新品推荐
试吃、试用
陈列展示
POP引导
店内广播、叫卖
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