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如何提高销售业绩
随着销售网络建设向纵深发展， 生产企业己逐渐进入服务营销时期， 销售经理作用越
来越重要。 电话访销是否成功、 送货能否及时到位、 零售户是否满意等信息都需要通过销售
经理来反馈，以便于企业对服务进行调整、完善。 事实上，销售经理却越来越觉得自己像一
个局外人， 既不拿订单， 又没有产品分配权， 如何控制客户和市场呢？很多销售经理对绩效
的提高感到束手无策。
一、销售经理的双重角色定位
1、销售经理既是公司利益的代表，同时也是客户利益的代表。
销售经理在平时的工作中扮演着双重角色， 在代理商面前他们要维护公司形象， 在公
司里要维护代理商的利益。 只有公司和代理商实现双赢、 共同发展， 销售经理的作川才能得
以体现，效益才能实现。
2、作为公司的代表，是代表公司“经理”客户的。客户是企业的资源，代理商就是生
产企业的资源。 经济活动的本十就在于资源配置， 而客户资源是企业商业价值能够体现的根
本所在。 销售经理体现在这方面的职能就是充分掌握代理商的基本情况、 经营情况， 维护好
客情关系，让代理商全面了解企业的政策，从而实现资源的有效配置，实现自己的目标。
3、作为客户的代表，是客户的“经理人” 。销售经理必须做到以客户为中心，做好
客户的“经理人” ，才能赢得客户。只有客户成功，销售经理才能成功，企业才能成功。销
售经理体现在这方面的职能就是帮助客户做好营销策划，帮助客户盈利，促使客户成功。
二、影响销售经理绩效的主要因素
1、能力问题。自身素质不能胜任当前的工作。有知识结构的老化、有工作激情的
退化、有不能适应当前的形势变化等等。
2、心志问题。不能正视目前的差异导致心态扭曲，不思进取。有体制内外员工的
收益差异产生的心理落差、 有劳动与付出不对等导致心态不平、 有邀功请赏未达到目的消极
怠工等等。
3、市场问题。低档假冒伪劣产品的存在，客观上增加了销售经理的工作难度。很
多销售经理常常以此为借口而不努力工作，认为自己的工作在商人的见利忘义面前不堪一
击。
三、如何提高工作绩效
1、提高自身素质。销售经理除了要掌握基本的产品知识和营销管理知识，通晓营
销心理学、 信息收集与整理、市场分析等方面的基础知识外， 还要具有市场调查与预测、商
务礼仪以及商情写作、 营销方案和营销计划的制定等较为专业、 广博的知识， 才能更好地适
应实际工作中对销售经理知识体系的要求。 销售经理应不断学习， 充实自己， 结合产品特征、
品牌现状、 企业战略，掌握新的专业知识，才能从容面对客户，促进产品与客户的沟通促进
客户对产品的认知，使客户从内心感到销售经理是行家里手，是可以提供有效信息的人。
2、树立成功的心态。成功是一种习惯。与其抱怨黑暗不如点亮蜡烛，亨利・福特曾
说过： 别光会挑毛病，要能寻找改进之道。抱怨只能使自己悲观失望， 丝毫无助于问题的解
决。 人悲伤时想哭， 而哭会使你更加悲伤。 要想走出这个怪圈， 你必须首先止怒， 放弃抱怨，
用解决问题的态度思考问题。 有这样一个故事： 雨后， 一只蜘蛛艰难的向墙上已经支离破碎
的网爬去， 由于墙壁太湿，它爬到一定的高度就会掉下来，它一次次地向上爬，一次次地又
掉下来——第一个人看到了，他叹了口气，自言自语： “我一生不正